Заявку в чате нужно увидеть и ответить на нее первым, пока сообщение не ушло вниз ленты. Клиент на маникюр нередко ищет мастера в чате своего дома и пишет «девочки, посоветуйте мастера рядом, желательно на выходных». Потом сообщение затирает обсуждение парковки, и запись достается тому, кто оказался в чате в нужную минуту.
Денег в отрасли при этом хватает, ведь за 2025 год оборот парикмахерских и косметологических услуг в России составил 321,5 млрд рублей, на 17,9% больше, чем годом ранее. Рост почти целиком ценовой, потому что число клиентов выросло лишь на 3–5%. В первом квартале 2026 года прибавка сжалась до 4% год к году, а в марте до 3,7% при обороте 30,1 млрд рублей за месяц.
Запись у частного мастера появляется из 7 каналов, и у каждого свои цена входа, срок первой заявки и особенности для ниш ногтей, ресниц и бровей.
Чем поиск клиентов у бьюти-мастера отличается от других услуг
Во-первых, радиус решает много, ведь маникюр, ресницы и брови покупают рядом с домом, работой или садиком ребенка. Отличный мастер в соседнем районе проигрывает среднему в своем доме, потому что к среднему идти семь минут пешком, а к отличному сорок минут с пересадкой, да еще и в час пик. Охватная реклама на весь город в основном греет воздух, ведь вы платите за показы людям, которые до вас не доедут.
Во-вторых, включается повторяемость: клиент возвращается по календарю, потому что ноготь отрастает, а ресница выпадает независимо от вашего маркетинга. Один найденный человек дает серию визитов на год вперед, и арифметика простая, ведь если из десяти новых клиентов у вас закрепились трое, через полгода они могут дать больше денег, чем еще двадцать разовых, за которых вы платили рекламой.
Из этих двух свойств следует, что мастеру нужно собрать плотный локальный поток и удержать в нем людей. Каждый канал стоит оценивать по двум вопросам: приводит ли он людей из вашего радиуса и возвращаются ли они.
С чего начать, если клиентов нет вообще
После курсов ситуация часто такая, что руки уже умеют, показать нечего, и первый человек в кресло не садится, потому что не хочет быть подопытным. Первые клиенты идут к тому, чьи работы и отзывы уже видели.
Модели за материалы дают нормальный старт, если договоренность честная. Вы работаете по себестоимости или бесплатно, а человек взамен дает вам три вещи, а именно время в удобные вам часы, право снимать процесс и результат и отзыв текстом. Проговорить это надо на входе, иначе случится классика провала, когда мастер отработал три часа, попросил отзыв, а человек отвечает «ой, я не пишу отзывы» и уходит, оставив вас с расходниками и без контента.
Портфолио перестает выглядеть пустым, когда в нем видна повторяемость. Одна работа выглядит случайностью, а серия показывает одинаково аккуратные торцы, одинаковую линию у кутикулы, одинаковое качество на разных руках, и эта повторяемость убеждает клиента.
Из бесплатного режима надо выходить по расписанию. Назовите себе рубеж заранее, например пятнадцать работ или три недели, что наступит раньше, иначе бесплатный период может растянуться на полгода, вокруг вас соберется круг людей, которые ходят именно за «бесплатно», и при первой же цене многие исчезнут.
Как собирается первый поток без опыта и без бюджета, расскажет текст как найти первых клиентов новичку с нуля.
Портфолио: что клиент на самом деле разглядывает перед записью
Снимают все, а выбирают по трем вещам: единообразию кадров, честному свету и разбору сложных случаев.
Одинаковый ракурс важнее красивой картинки. Когда все работы сняты с одной точки и при одном свете, клиент сравнивает вашу работу с вашей же работой и видит стабильность. Когда каждая фотография снята по-своему, он видит только то, что вы умеете фотографировать, и может искать подвох.
Честный свет продает лучше фильтров. Замыленное фото часто читается как знак, что мастер что-то прячет. Особенно это касается зоны кутикулы в маникюре и линии роста в наращивании, ведь именно туда смотрит человек, который уже обжигался.
Кадры «до и после» на сложных случаях продают особенно хорошо, будь то снятие чужой работы, исправление кривой архитектуры бровей или восстановление после неудачного наращивания. Такие фото отвечают на реальный страх клиента, который звучит как «спасете ли вы то, что уже испорчено».
Что снимать по нишам: в маникюре боковой ракурс и зону у кутикулы, а привычный верхний кадр «веером» держать вторым; в ресницах открытый и закрытый глаз, чтобы был виден отступ и направление; в бровях строго анфас до и после, при одинаковом положении головы.
У фотографии, на которой узнаваем клиент, есть второй хозяин, и это сам клиент. Статья 152.1 Гражданского кодекса прямо говорит, что обнародование и дальнейшее использование изображения гражданина допускаются только с его согласия. Исключений три, а именно использование в публичных интересах, съемка в местах, открытых для свободного посещения, или на публичных мероприятиях (кроме случаев, когда изображение является основным объектом использования), и съемка гражданина, который позировал за плату. Ни одно из них не закрывает типичный случай мастера, ведь ваш кабинет или квартира закрыты для свободного посещения, а клиент платит вам за услугу. Если в кадре узнаваемое лицо или глаза, спрашивайте разрешение. Достаточно письменного согласия в переписке, где сказано, что человек не против публикации фото в ваших соцсетях и портфолио.
Локальные чаты: где живет фраза «посоветуйте мастера»
Это один из самых дешевых каналов в бьюти, и выгодна заявка, которую клиент уже написал сам, своими словами, в чате вашего района. Человеку не надо ничего объяснять, он уже созрел, знает, чего хочет, и ищет исполнителя рядом.
Такие сообщения появляются в нескольких типах чатов.
Чаты жилых комплексов и подъездов дают самую горячую аудиторию, ведь люди живут в одном здании с вами, а дорога занимает три минуты. В таких чатах нередко появляется запрос на мастера.
Районные и городские чаты шире по охвату, но и шума в них больше, зато они хорошо работают для мастеров с арендованным местом в проходной точке.
В мамских чатах и чатах садиков и школ аудитория сильно пересекается с бьюти, а рекомендации распространяются быстро. Тут же и главный ограничитель, потому что после одной ошибки в поведении вас запомнят как того, кто спамил.
Барахолки, чаты «отдам даром» и локальные доски формально не про услуги, но запрос «ищу мастера» там нередко появляется, потому что это привычное место, где спрашивают все подряд.
Канал легко сжечь неудачным поведением, а в чатах работает ответ на конкретный запрос, и он короткий, по делу, с ценой и ближайшим окном. «Здравствуйте, я мастер из третьего корпуса, маникюр с покрытием 2 часа, есть завтра в 11 и в 15, вот работы» — это рекомендация, а «Дорогие девушки! Только для вас акция!» — это реклама, и модератор снесет ее вместе с вами.
Telegram в январе 2026 года стал самым популярным мессенджером России (95,98 млн пользователей против 89,42 млн у WhatsApp), и запросы там появляются круглосуточно. Но запросы быстро уходят вниз ленты, а релевантных чатов у активного мастера набирается много, и читать их подряд невозможно, потому что вы либо в телефоне, либо в кресле работаете. Допустим, мастер вступает в двадцать чатов, две недели честно листает, ловит одну заявку, решает, что канал не работает, и уходит. Заявки в чатах есть, но читать двадцать чатов вручную мастер не успевает.
Эту дыру закрывает мониторинг, и сервис читает выбранные чаты за вас и присылает уведомление, когда в них появляется сообщение с запросом вашей услуги, даже если слова «маникюр» там нет и человек написал «нужны ноготочки к субботе». Так работает TGLG, и заявка приходит вам в бота со ссылкой на исходное сообщение, а вы решаете, отвечать или нет. Остальные способы работы с мессенджером разобраны в тексте как найти клиентов в Telegram.
Соцсети и короткие видео: доказательство
Соцсети в бьюти работают как справка о том, что вы существуете и руки на месте. Человек, которому вас порекомендовали в чате, первым делом идет смотреть страницу. Если там пусто или последний пост прошлогодний, рекомендация сгорает.
ВКонтакте и Telegram-канал закрывают разные задачи. Сообщество ВКонтакте лучше индексируется и работает как витрина с ценами, отзывами и записью. Telegram-канал нужен тем, кто уже ходит: окна на неделю, отмены, напоминания, новые материалы. Звать людей в канал стоит, когда клиентская база уже есть, иначе читать его будет некому.
Локальность прописывайте явно, то есть указывайте в названии район или станцию метро, ставьте геометку в каждой публикации и пишите адрес в шапке. Человек ищет мастера маникюра рядом с собой и должен считать район за две секунды.
Короткие видео дают охват за пределами подписчиков, причем снимать надо процесс, то есть спил, выкладку, работу с проблемным ногтем. Результат красив, но одинаков у всех, а процесс показывает руки и технику и вызывает доверие.
Часть материалов в интернете до сих пор советует Instagram как основной канал, но он принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России. С 1 сентября 2025 года по закону № 72-ФЗ реклама на заблокированных площадках запрещена, а штрафы предусмотрены статьей 14.3 КоАП. Вести там страницу для уже существующих клиентов и покупать рекламу это разные вещи, и вторая теперь наказуема, поэтому строить основной поток на этой площадке в 2026 году рискованно.
Агрегаторы, карты и отзовики
Агрегаторы дают клиента почти сразу, но берут за это дважды, деньгами и ценой. Человек приходит туда сравнивать предложения, а значит, вы попадаете в прайс-лист рядом с десятком конкурентов, где самый заметный аргумент цифра.
Профи.ру устроен так, что платит мастер. Поиск специалиста для клиента бесплатен, а специалист платит за доступ к контакту, то есть за каждый отклик. Бывает и тариф с комиссией, но доступен ли он мастеру бьюти, уточняйте в кабинете площадки. Схема рабочая, но считать нужно все отклики, ведь если из десяти оплаченных откликов записался один, стоимость клиента равна десяти откликам.
Авито Услуги — это платная витрина с бесплатным входом. Базовое размещение доступно без оплаты, продвижение и расширенные возможности за деньги, и тарифы регулярно меняются, поэтому сверяться с ними стоит в личном кабинете. Для бьюти площадка работает лучше всего там, где клиент ищет по району и готов писать первым.
Сервис Яндекса для поиска исполнителей стоит завести, но проверьте название. Знакомые всем «Яндекс Услуги» переименовываются в «Яндекс Исполнители», причем товарный знак зарегистрирован, а о ребрендинге объявили в декабре 2025 года. Сервис работает, а механика прежняя, и карточка специалиста подтягивается в поиск, то есть дает вам видимость там, где человек ищет по запросу с районом.
Карты и отзовики нужны даже мастеру без вывески. В 2ГИС карточку организации может добавить в том числе частное лицо через форму уточнения, в ней можно указать этаж, офис или квартиру, а заявку вручную проверяют модераторы, обычно несколько рабочих дней, иногда со звонком. Добавив организацию как частное лицо, вы не получаете личный кабинет с аналитикой, потому что он доступен подтвержденному представителю бизнеса. Домашний адрес стоит указывать с оглядкой, ведь политика модерации по жилым адресам зависит от площадки и города, и надежнее уточнить в поддержке заранее, чем спорить после отказа.
Отзывы собирайте системно, и удобный момент наступает через пару часов после визита, пока человек еще смотрит на свои руки. Просьба должна быть конкретной, со ссылкой и подсказкой, что написать, например сколько длилась процедура, как долго держится, что понравилось. И заранее решите, что будете делать с негативом, ведь молчание под плохим отзывом читается как согласие, а спокойный ответ по существу часто продает лучше, чем еще один хвалебный отзыв.
Остальные площадки, где еще лежат заявки, перечислены в общем тексте где искать клиентов в интернете.
| Канал | Цена входа | Первая заявка | Кто приходит | Новичку |
|---|---|---|---|---|
| Локальные чаты | Бесплатно, платите вниманием | Дни | Соседи, самые лояльные | Да, начинать отсюда |
| Сарафан и рефералка | Скидка из своей маржи | Недели | Лучшие, приходят с доверием | Да, но нужны первые клиенты |
| Агрегаторы услуг | Плата за отклик или пакет | Дни | Сравнивают по цене | Осторожно, считать расход |
| Карты и отзовики | Бесплатно, но модерация | Месяцы | Ищут рядом, готовы платить | Да, завести и забыть |
| Соцсети и видео | Время на контент | Месяцы | Прогретые, но медленные | Да, как склад доказательств |
| Коллаборации | Бесплатно, нужны переговоры | Недели | Уже привыкли платить за услуги | Да, недооценено |
| Платная реклама | Бюджет плюс маркировка | Дни | Холодные, надо убеждать | Нет, пока нет портфолио |
Сарафан и реферальная система
Сарафан работает, когда у клиента есть повод и инструмент рассказать о вас. Повод и инструмент создаете вы, и повод появляется, когда подруге есть что получить, например скидка на первую запись или подарок за приведенного человека.
Двусторонняя скидка честнее односторонней. Когда выгоду получает и тот, кто привел, и тот, кто пришел, рекомендация становится подарком подруге.
У промо должен быть срок, потому что бессрочная скидка становится новой ценой, и клиент просто перестает платить полную стоимость, а поток новых людей от этого не растет. Горизонт в месяц-полтора разумен, дальше механику стоит менять.
Просить отзыв надо в моменте, пока человек в кресле рассматривает результат и находится на пике эмоции. Через три дня он уже привык к своим ногтям и вспоминает о вас только когда они отрастут.
По интернету ходят красивые мультипликаторы вроде «каждый довольный клиент приводит от пяти до пятнадцати человек». Там, где такая цифра встречается, методики подсчета нет, ведь это оценка, которую переписывают друг у друга, и планировать поток по ней нельзя. Считайте по своим цифрам, то есть по тому, сколько человек за последние три месяца пришли со словами «мне вас посоветовали», и это и есть ваш реальный коэффициент.
Коллаборации с соседним бизнесом
Рядом с вами уже работают люди с вашей аудиторией и без вашей услуги, поэтому этот канал требует разговора с соседом.
К таким соседям относятся парикмахер и барбер, косметолог, массажист, студия растяжки, фотограф, свадебный салон, цветочный магазин и детский центр. Клиент любого из них ваш потенциальный клиент, и наоборот.
Форматы, которые не разваливаются через месяц, это взаимная рекомендация с понятным сигналом (визитки на стойке, история в канале, отметка в постах), обмен сертификатами на первую услугу и совместная съемка, где обе стороны получают контент. Выгода должна быть симметричной, потому что односторонние договоренности держатся, пока одному не надоест.
Договариваться легче всего с теми, у кого поток есть, а услуги нет. Фотограф, который снимает свадьбы, может регулярно слышать вопрос «а где сделать ногти к съемке», и ему выгодно иметь ответ, а вам выгодно быть этим ответом. Разговор занимает мало времени и ничего не стоит.
Платная реклама: когда включать и во что она обойдется
Реклама ускоряет то, что уже работает. Если портфолио пустое, отзывов нет, а на сообщения вы отвечаете через сутки, платный трафик просто быстрее покажет это большему числу людей.
Условие входа складывается из трех вещей, то есть из заполненного портфолио, нескольких отзывов и свободных окон. Реклама на забитое расписание — это способ купить себе переработку и испорченные отношения с постоянными клиентами.
Таргетируйтесь радиусом, ведь клиент едет к вам недалеко, поэтому узкий радиус вокруг адреса, скорее всего, обходится дешевле за реального человека в кресле, пусть показ и стоит дороже. Эта метрика важнее числа показов.
Бюджет запускайте как эксперимент с точкой остановки. Заранее решите, сколько вы готовы потратить и сколько записей считаете успехом, иначе реклама становится статьей расходов без отдачи, когда деньги списываются, заявок нет, а выключить жалко, потому что «вот-вот пойдет».
Любая оплаченная публикация у блогера или в городском паблике — это реклама, и она подлежит маркировке. Нужны пометка «Реклама», данные рекламодателя и идентификатор erid, который присваивает оператор рекламных данных до публикации. Отвечать может как тот, кто заказал, так и тот, кто разместил, в зависимости от договоренности. Реклама на площадках Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России, запрещена с 1 сентября 2025 года законом № 72-ФЗ.
Чем отличается поиск клиентов для ногтей, ресниц и бровей
Ниши выглядят соседними, а спрос в них ведет себя по-разному, и это меняет набор каналов.
Маникюр дает частый спрос и плотную конкуренцию. Людей ищет много, но и мастеров на район приходится много. Выигрывает тот, кто удобнее, то есть близко, есть вечерние и выходные окна, отвечает быстро и не срывает время. Для ориентира по деньгам: по данным на январь 2025 года средняя цена маникюра по России составляла 2163 рубля, в Москве 2504 рубля, в Петербурге 2329 рублей. С тех пор цены в отрасли росли на 10–14% в год, так что сегодня планка выше.
Ресницы дают более короткий цикл и более пугливого клиента. Коррекция нужна регулярно, поэтому один удержанный клиент дает больше визитов в год. Но и порог доверия выше, ведь работа идет у глаз, а люди боятся аллергии, отеков и последствий чужой неудачной работы. Отсюда два рабочих хода: подробно показывать материалы и технику в контенте и целенаправленно ловить запросы на снятие и переделку чужой работы, потому что такие клиенты приходят на эмоции и остаются, если вы их спасли.
В бровях чек низкий, спрос волнообразный, а сама услуга часто идет допуслугой. Отдельно за бровями ходят реже, чем за ногтями, зато брови отлично продаются как дополнение к основной процедуре тем, кто уже сидит у вас в кресле. Если вы делаете только брови, стройте поток через коллаборации с теми, у кого клиент уже есть: маникюр, парикмахер, визажист.
В косметологии и тату решение долгое, а отзывы решают много. Чек выше, а думает клиент неделями, сравнивает мастеров и читает все, что найдет. Здесь агрегаторы и локальные чаты дают меньше, чем накопленный публичный след из отзывов, разборов случаев, сертификатов и ответов на страхи. Быстро этот канал не строится, но и уводится такой клиент сложнее.
Удержание: самый дешевый канал, о котором забывают
Клиент, записанный на следующий визит еще в кресле, стоит ноль рублей. Это канал с нулевой стоимостью привлечения, а мастера часто недоиспользуют его, потому что он не выглядит как маркетинг.
Записывайте на следующий раз до того, как человек встал, ведь пока он доволен результатом, согласие дается легко, а позже он может начать сравнивать вас с рекламой в ленте.
Напоминайте за сутки ради расписания, ведь отмена за день дает шанс закрыть окно, а отмена за час означает потерянные деньги.
Ведите базу, даже если клиентов пятнадцать, а записывать стоит немного: дату визита, что делали, материалы и реакцию на них, цикл возврата, личные поводы. Благодаря этому «мастер, к которому я хожу» становится «моим мастером».
Сезонность тоже влияет на каналы. По данным одного из сервисов онлайн-записи, построенным более чем на 37 млн записей, декабрь дает рост числа записей на 138% относительно ноября, а январь проваливается примерно на 32%. Летом есть локальный подъем в августе, плюс 8,5% к предыдущему месяцу, а перед 8 марта и 23 февраля спрос прибавляет около 7%. Каналы привлечения включают за месяц до провала, поэтому рекламу и коллаборации под январь стоит готовить в конце ноября, когда вы еще завалены работой и заниматься этим не хочется совершенно.
Правовой минимум, чтобы поток не обошелся дороже, чем принес
Три вещи стоит проверить заранее, а этот перечень служит самопроверкой и юридической консультации не заменяет.
Со статусом и налогами частному мастеру чаще всего подходит самозанятость. Налог на профессиональный доход составляет 4% с поступлений от физических лиц и 6% от юридических лиц и ИП, лимит дохода составляет 2,4 млн рублей за календарный год, а при превышении право на режим теряется. На каждую оплату нужно формировать чек в приложении «Мой налог» и отдавать его клиенту, зато отчетности при этом нет, ведь налог считает сама налоговая.
С фотографиями клиентов все просто: если человек узнаваем, публикация фото требует его согласия (статья 152.1 Гражданского кодекса). Лучше один раз завести короткий текст и отправлять его в переписке перед съемкой.
С помещением в интернете много путаницы. Санитарные правила СП 2.1.3678–20 устанавливают требования к условиям, в которых оказываются услуги, то есть отдельное рабочее место, доступ к воде, стерилизацию инструмента, вентиляцию и освещение. Вопрос же о том, можно ли использовать жилое помещение под регулярную коммерческую деятельность, решается жилищным законодательством. Расхожее утверждение «санитарные правила требуют перевести квартиру в нежилой фонд» смешивает две разные нормы, поэтому не принимайте на его основе дорогих решений. Если вопрос для вас критичен, стоит спросить юриста.
Ошибки, из-за которых поток не собирается
Ставка на один канал опасна, ведь пока он работает, кажется, что этого достаточно, но когда алгоритм меняется или чат закрывают, поток исчезает целиком, а собирать новый надо было три месяца назад.
Демпинг приводит клиентов, которые выбирают по цене и уходят к следующему, кто сделал дешевле, и вы получаете утомительную аудиторию и мало денег.
Чужие фото в портфолио быстро лишают доверия и репутации в локальном сообществе, ведь там многие знают друг друга, и картинка из чужого аккаунта может опознаться быстро.
Реклама в чатах вредит, потому что прямой оффер в чужом чате читается как спам, и вас запомнят именно так.
Не считать, откуда пришел клиент значит не знать, какой канал кормит и какой просто тратит время. Вопрос «откуда вы про меня узнали» занимает три секунды и заметно помогает.
Погоня за новыми клиентами съедает время, которое можно потратить на возвращение прежних, а повторный визит обходится дешевле первого.
Что в итоге: план на ближайшую неделю
Стартовый набор на неделю состоит из шести шагов.
В понедельник займитесь чатами, то есть найдите и вступите в чаты своего дома, района, ближайших ЖК и мамские чаты, и пока просто присутствуйте и наблюдайте, как там просят советы, без объявлений.
Во вторник заведите карточки на карте и на агрегаторах и заполните их полностью: услуги, цены, район, фото, часы работы.
В среду пересоберите портфолио в один ракурс и один свет, добавьте два-три кадра «до и после» и уберите все, что снято криво.
В четверг договоритесь с соседями о взаимной рекомендации минимум с двумя мастерами или бизнесами рядом.
В пятницу запустите рефералку, придумав двустороннюю механику со сроком, и расскажите о ней текущим клиентам лично.
Каждый день занимайтесь возвратом и записывайте следующий визит, пока человек в кресле. Эта строчка скучная, но влияет на выручку.
Поток в бьюти складывается из нескольких каналов, которые работают одновременно, а общую логику поиска клиентов, применимую и за пределами бьюти, раскрывает материал как найти клиентов: 15 рабочих способов.
Частые вопросы
Где искать клиентов начинающему мастеру, если портфолио пустое? В своем ближайшем круге и в локальных чатах, причем с предложением моделям на конкретные даты. Первые десять-пятнадцать работ это ваш инвестиционный период, и закрывать его надо быстро, за две-три недели.
Где брать клиентов на кератин и ботокс для волос? Каналы те же, что и в остальном бьюти, но упор смещается на кадры «до и после» и на коллаборации с парикмахерами, которые не оказывают эту услугу сами. Спрос может зависеть от сезона, поэтому сезонность из раздела выше здесь стоит учитывать.
Как найти клиентов косметологу? Медленнее, чем в маникюре, и через доверие: публичные разборы случаев, отзывы, понятные сертификаты и квалификация. Клиент думает неделями и сравнивает, поэтому ставка на быстрые каналы вроде оплаты за отклик может разочаровать, а накопленный публичный след работает.
Где искать клиентов тату-мастеру? Тату ближе к косметологии по логике решения: чек высокий, решение долгое, выбирают по стилю и портфолио. Тут локальный радиус играет меньшую роль, чем узнаваемый авторский стиль и сообщество вокруг него.
Сколько времени нужно до стабильной записи? Зависит от того, сколько каналов вы включили и как быстро отвечаете. Быстрые каналы (чаты, агрегаторы) дают первые заявки за дни, медленные (карты, соцсети, отзывы) раскачиваются месяцами. Ошибка новичка: включить только медленные и решить через месяц, что ничего не работает.
Клиенты приходят один раз и не возвращаются, что делать? Это проблема удержания, и лечится она в кресле. Проверьте три вещи: предлагаете ли вы запись на следующий визит сразу, напоминаете ли накануне, помните ли вы о человеке что-то кроме его формы ногтей.
Заявки из чатов без ручного чтения
Локальные чаты дают дешевую запись в бьюти, но только если вы видите сообщение вовремя. Запросы «посоветуйте мастера» могут находить вас сами, для этого зарегистрируйтесь на tglg.ru, подключите чаты своего района и настройте фильтр по смыслу за пять минут, ведь старт бесплатный.