Хороший риэлтор теряет клиента там, где нет потока обращений. Один месяц приносит три сделки по рекомендациям, следующий тишину, потому что рекомендации закончились, а системы поиска так и не появилось.
Способов найти клиентов на недвижимость много, но большинство агентов хватается за один-два и сливает силы в никуда. Начните с одного-двух каналов под свой бюджет и опыт, доведите их до стабильного потока и только потом добавляйте остальные. Более широкий взгляд на тему, не только для риэлторов, дает общий разбор: как найти клиентов специалисту и бизнесу.
Почему у риэлтора не получается найти клиентов
Заявки утекают даже у тех, кто вроде бы «везде». Причина чаще в системе, то есть в скорости ответа, учете контактов и доведении до сделки. Можно собрать сто обращений и не закрыть ни одного, если отвечать через день и держать клиентов в голове.
Большинство компаний реагируют на онлайн-заявки слишком медленно, и в недвижимости последствия видны особенно ясно: человек оставил заявку на просмотр в пяти агентствах и, скорее всего, поедет к тому, кто ответил первым и по делу.
Второе, что топит поиск, это работа только с одним каналом, ведь сегодня сарафан кормит, завтра пересох, а других источников нет. Задача в том, чтобы собрать два-три канала, которые дают заявки параллельно, потому что один канал дает нестабильный поток.
Третье, что топит поиск, это отсутствие учета, когда заявка пришла, вы поговорили, отвлеклись на показ, а через неделю уже не помните, кто это был и о чем договаривались. Так теряется заметная доля обращений, потому что о клиенте просто забыли. Не обязательно покупать дорогую CRM с первого дня, ведь на старте хватит и таблицы, где по каждому контакту видно, кто это, что хотел, когда следующий шаг. Ни одна заявка не должна жить только в вашей голове. Как только каналов становится больше одного, без такого учета вы начнете ронять клиентов быстрее, чем находить.
Карта каналов: где искать клиентов риэлтору
Все способы удобно разложить на шесть групп, от бесплатных до платных. Новичку логично начинать с левого края карты, где бюджет пока не требуется, тогда как опытному стоит докупать платный трафик и партнерства к уже работающему сарафану.
Каналы различаются по четырем параметрам: сколько нужно вложить на входе, как быстро придет первая заявка, насколько «теплый» получается клиент и подходит ли канал новичку без денег. Стоимость лида в рублях зависит от города, сезона и настройки рекламы, поэтому в таблице каналы сравниваются качественно.
| Канал | Порог входа | Скорость первой заявки | Качество клиента | Новичку без бюджета |
|---|---|---|---|---|
| Сарафан и база | Бесплатно | Медленно, накопительно | Очень высокое | Да, но база нужна |
| Площадки (Авито, ЦИАН) | Средний, платное размещение | Быстро | Высокое, горячий спрос | Частично |
| Соцсети и контент | Время, не деньги | Медленно | Среднее, прогретое | Да |
| Telegram-чаты | Бесплатно | Быстро при системе | Высокое, по намерению | Да |
| Платный трафик | Высокий, нужен бюджет | Очень быстро | Разное, надо фильтровать | Нет |
| Партнерства | Бесплатно, нужны связи | Средне | Высокое, с рекомендацией | Да |
Способы 1–3. Бесплатная база: сарафан, рекомендации и бывшие клиенты
Самые дешевые и самые теплые клиенты приходят по совету, но многие агенты относятся к сарафану как к погоде, повезет или нет. Сарафан работает как система регулярных касаний вашей базы.
Способ 1 в том, чтобы просить рекомендации сразу после сделки. Момент, когда клиент получил ключи, это пик его благодарности, и тогда уместно попросить отзыв и пару контактов. Скрипт простой:
«Иван, рад, что все прошло гладко. Если среди ваших знакомых кто-то надумает продавать или покупать, буду благодарен, если дадите мой контакт. И если не сложно, оставьте пару слов отзывом, мне это правда помогает.»
Способ 2 в том, чтобы держать связь с базой. Сделка закрыта, но отношения только начинаются. Раз в пару месяцев короткое касание: поздравить с годовщиной покупки, скинуть полезное про налоговый вычет, спросить, как обживается. Это напоминание о себе, и когда клиент решит менять квартиру, он скорее позвонит тому, кто о нем помнит.
Способ 3 в том, чтобы запустить реферальную программу. Формализуйте благодарность: подарок или процент тому, кто привел клиента, дошедшего до сделки. Когда человек знает, что за рекомендацию его отблагодарят, он вспоминает о вас активнее. Это дешевле любой рекламы, потому что платите вы только за результат.
Но что делать новичку, у которого базы еще нет? Собирать ее из того, что есть. Выпишите всех, с кем вообще знакомы: родственники, бывшие коллеги, соседи, родители одноклассников ребенка, знакомые по спорту и хобби. Каждому пишите спокойное «я теперь работаю риэлтором, если у тебя или знакомых будет вопрос по недвижимости, обращайся». Часть этих людей вспомнит о вас в ближайшие месяцы, и это уже первые сделки, а дальше база растет сама, ведь каждый клиент приводит свой круг знакомых.
Способы 4–5. Площадки объявлений: Авито, ЦИАН, Домклик
Порталы недвижимости — это место, где сидит горячий спрос, ведь человек уже ищет квартиру и готов звонить. На площадках выигрывает тот, чье объявление отвечает на вопросы покупателя раньше, чем он их задал.
Способ 4 в том, чтобы вести свои листинги как витрину. Хорошее объявление это честные фото при дневном свете, план квартиры, метраж, этаж, время до метро и школы. Чем конкретнее текст, тем меньше пустых звонков и больше целевых. И отвечайте на обращения быстро: на площадках покупатель пишет сразу нескольким, уходит к тому, кто ответил первым.
Объявление, которое звонит, от лежащего мертвым грузом отличают детали. Сильнее всего на отклик влияет первое фото, потому что по нему человек в ленте решает, открыть ваше объявление или пролистнуть, так что на обложку ставьте самый выигрышный кадр. Снимайте горизонтально и много, ведь пустые комнаты продаются хуже, чем те, где видно, как в квартире можно жить. В тексте закрывайте вопросы заранее: про документы, про то, кто собственник, про возможность ипотеки и торга, и тогда до звонка доходят те, кого условия устроили. Платное продвижение объявления на площадке оправдано, только когда само объявление уже хорошее, ведь поднимать в топ слабую карточку значит платить за то, чтобы ее пролистнуло больше людей.
Способ 5 в том, чтобы звонить собственникам из чужих объявлений. Классический прием, когда собственник продает сам, а вы предлагаете привести покупателя. Работает, но требует такта и знания закона, ведь обзвон незнакомых людей регулируется жестче, чем кажется. Скрипт первого сообщения в личку по объявлению:
«Здравствуйте, смотрю ваше объявление по квартире на Ленина. Я риэлтор, работаю по этому району, есть покупатели на такой метраж. Подскажите, вы рассматриваете работу с агентом со стороны покупателя?»
Коротко, по делу и с понятной выгодой для собственника, ведь вы приводите готового покупателя.
Способы 6–7. Соцсети и личный бренд: ВКонтакте и видео
Соцсети дают узнаваемость, и человек полгода читает ваши разборы, а потом приходит уже прогретым. В контенте риэлтора продает экспертиза и лицо, ведь люди выбирают человека, которому доверяют деньги за квартиру.
Способ 6 в том, чтобы вести ВКонтакте как эксперт района. Пишите разборы: как проверить застройщика, чем опасна перепланировка, сколько реально стоит квадрат в вашем районе и куда движется цена. Полезное перемежайте человеческим, то есть показывайте закулисье работы и реальные истории просмотров. Смесь эксперта и живого человека читают охотнее, чем сухую доску объявлений.
Сплошные объявления «продается, продается, продается» отписывают, а сплошные мемы не продают. Рабочее соотношение такое, что большая часть постов полезные и человеческие, и лишь часть прямо про объекты и услугу. Проще держать ритм по рубрикам: разбор одной ошибки покупателей, ответ на частый вопрос из личных сообщений, история с недавнего показа, свежий объект, и тогда темы всегда под рукой, а лента выглядит живой.
Способ 7 в том, чтобы снимать видеообзоры районов и квартир. Видео показывает двор, подъезд и вид из окна, которых на фото обычно нет, а обзор конкретного ЖК или района собирает тех, кто присматривается к покупке здесь. Ролики долго работают на вас в поиске и рекомендациях площадок.
Снимать можно на телефон, ведь людям нужна правда о районе. Пройдитесь с телефоном по двору, покажите, где парковка, что с детской площадкой, сколько идти до остановки, как выглядит подъезд честно, потому что такие детали человек и хочет узнать до просмотра. Один толковый обзор района способен приводить обращения месяцами, потому что его находят по вопросу, стоит ли покупать в конкретном ЖК.
Способ 8. Telegram: канал, бот и чаты новостроек и переездов
Telegram для риэлтора — это личный канал и чаты, где люди обсуждают переезд, ремонт и покупку. В чатах клиент ищет исполнителя сам, поэтому ваша задача оказаться рядом в момент, когда прозвучал запрос.
Заведите канал и простого бота: канал это ваша витрина экспертизы с подборками объектов, аналитикой по ценам и ответами на частые вопросы, а бот помогает собирать заявки, когда человек оставляет запрос и вы видите его в удобном виде. Про поиск клиентов в этой соцсети рассказывает статья как найти клиентов в Telegram через чаты и каналы.
Ищите клиентов в тематических чатах, и для недвижимости подойдут такие чаты.
В чатах новостроек и ЖК люди купили квартиру и обсуждают ремонт, сдачу, перепродажу, а это готовые сделки по вторичке и переуступке.
В домовых и районных чатах соседи первыми узнают, кто съезжает и кто ищет жилье рядом.
В чатах переезда и релокации звучит прямая боль «надо срочно найти квартиру», и это самый теплый запрос, какой бывает.
В городских барахолках и «куплю-продам» прямо пишут «ищу риэлтора» или «посоветуйте, кто поможет с ипотекой».
Как искать в чатах и не словить бан
Массовая рассылка в личку самый быстрый способ потерять аккаунт и репутацию сразу. Telegram прямо наказывает за сообщения незнакомцам, и аккаунт, на который пожаловались, теряет возможность писать в личку кому угодно.
На аккаунты с жалобами Telegram накладывает ограничение: «Reported accounts can only send messages to people who have their number saved as a contact». Писать такой аккаунт может только тем, у кого его номер сохранен в контактах. К спаму площадка относит непрошеную рекламу, ссылки и инвайты, ровно то, чем грешит риэлтор, разославший «продам-куплю» по всем участникам чата. За первое нарушение ограничение на несколько дней, за повторные вплоть до постоянного запрета писать незнакомым.
Добавьте к этому, что в супергруппах (а чаты новостроек обычно именно такие) админ может включить встроенный антиспам Telegram, и рекламное сообщение удалится автоматически, еще до реакции модератора. Есть и технические лимиты на частоту сообщений.
Вместо спама работает полезное присутствие:
Будьте полезным участником и отвечайте на вопросы по недвижимости бесплатно и по делу, и через пару недель вас начнут воспринимать как «своего эксперта» и сами будут спрашивать.
Ловите запрос и отвечайте первым, когда в чате звучит «посоветуйте риэлтора» или «как проверить квартиру перед покупкой», ведь это ваш момент, а ответ на реальный вопрос никто не считает спамом.
Пишите в личку только тем, кто сам обозначил интерес. Если человек написал в чат, что ищет квартиру, ему уместно предложить помощь в личке, и это отклик на запрос.
Сидеть в десятках чатов и вручную вылавливать нужные сообщения невозможно, поэтому пригодится tglg.ru, где сервис мониторит выбранные чаты и каналы, а AI-фильтр по смыслу отбирает именно запросы на недвижимость и присылает их вам в бота. Вы получаете готовые заявки в момент, когда человек ищет исполнителя.
Способы 9–10. Платный трафик: Яндекс.Директ и квизы
Когда бесплатные каналы разогреты, а расти хочется быстрее, подключают платный трафик. Платный трафик быстро приводит заявки, но требует бюджета и умения фильтровать пустые обращения.
Способ 9 в том, чтобы запустить Яндекс.Директ на покупателей и продавцов. Контекст ловит людей с прямым намерением: «купить двушку в таком-то районе», «срочно продать квартиру». Начинать стоит с небольшого теста и узкой географии, потому что на широкой кампании на весь город бюджет утечет на нецелевые клики. Реклама в поиске дороже, но горячее, а сети дешевле, но требуют более тщательной настройки.
Способ 10 в том, чтобы собирать заявки через квиз или лид-магнит. Квиз это короткий опрос «подберем квартиру под ваш запрос», где человек отвечает на пять вопросов и оставляет контакт. Лид-магнит это полезность в обмен на контакт: чек-лист «как проверить квартиру перед покупкой» или гайд по ипотеке. Человек получает пользу сразу, и оставить контакт ему проще.
Одна ловушка платного трафика, на которую попадаются многие новички: запустить рекламу и ждать заявок, не подготовив, куда они придут. Реклама приведет человека на страницу или в переписку, и если там пусто, непонятно или вы отвечаете через сутки, деньги за клик просто сгорят. Прежде чем включать бюджет, убедитесь, что заявке есть куда упасть и кто на нее быстро ответит.
Готовые лиды у агентств покупать можно, но качество базы бывает разным, а один контакт могут продать нескольким агентам. Берите небольшой объем на тест и считайте, доходят ли эти заявки до сделки, прежде чем вкладывать всерьез. И считайте стоимость сделки: делите расходы на число клиентов, которых довели до договора.
Способ 11. Партнерства: застройщики, брокеры и смежники
Часть клиентов уже пришла к другим специалистам, которые работают рядом с недвижимостью. Партнерство — это когда вам приводят готового клиента с рекомендацией, а вы отвечаете тем же.
Застройщики платят агентское вознаграждение за приведенного покупателя новостройки, и это отдельный поток дохода без затрат на рекламу. Ипотечные брокеры и банки видят людей, которые одобрили кредит и теперь ищут квартиру, и это идеальный момент для обмена клиентами. Дизайнеры, ремонтные бригады, компании по переезду и мебельные салоны постоянно работают с теми, кто только что купил или собирается, поэтому договоритесь о взаимных рекомендациях. Нотариусы и оценщики видят сделки на ранней стадии. Коллеги и другие агентства сбрасывают непрофильные заявки: кто-то не работает с вашим районом или типом объекта.
Способ 12. Холодные звонки по базам собственников
Холодный обзвон в недвижимости жив, но это игра больших чисел с невысокой отдачей, ведь из сотни номеров до встречи дойдут единицы. Холодный звонок оправдан, когда других заявок пока нет, и работает только при системе, скорости и уважении к закону.
Рабочая структура звонка собственнику, который продает квартиру сам:
Представьтесь и назовите повод, например «Здравствуйте, меня зовут Анна, я риэлтор, звоню по вашему объявлению о продаже квартиры на Гагарина.»
Дайте понятную выгоду, например «У меня есть покупатели, которые ищут как раз такой метраж в вашем районе, готова привести их на просмотр.»
Квалифицируйте собеседника вопросом «Скажите, вы рассматриваете работу с агентом со стороны покупателя, если он приходит с готовым клиентом?»
Договоритесь о шаге и предложите маленькое следующее действие, например прислать информацию, показать квартиру или созвониться завтра.
Возражения неизбежны, и три частых из них требуют таких ответов.
На «У меня уже есть агент» ответьте «Понимаю, это нормально, я звоню со стороны покупателя, и если ваш агент не против показать квартиру моему клиенту, всем будет только плюс.»
На «Я сам продам, без посредников» ответьте «Хорошо вас понимаю, многие так и делают. Эксклюзив мне не нужен. Я приведу покупателя, а продаете вы сами, и вам это ничего не стоит.»
На «Я подумаю» ответьте «Конечно, я скину информацию о покупателе в сообщении, чтобы связь сохранилась, а вы решите в спокойном темпе, хорошо?»
Обзвон и закон: что можно, а что штраф
Здесь риэлторы нередко попадают на деньги, сами того не зная. Массовая реклама по телефону без согласия человека — это нарушение закона. Это не юридическая консультация, поэтому для вашего случая сверьтесь с юристом, хотя базовые нормы знать нужно.
Статья 18 закона «О рекламе» (№ 38-ФЗ) устанавливает словами «Распространение рекламы по сетям электросвязи... допускается только при условии предварительного согласия абонента или адресата на получение рекламы», значит, обзвон и рассылка с рекламой ваших услуг без согласия человека запрещены. Та же статья запрещает автообзвон и автоматическую рассылку «без участия человека».
За рекламу без согласия абонента по статье 14.3 КоАП штрафуют граждан на 2000–2500 рублей, должностных лиц на 4000–20000, а юрлица на 100000–500000 рублей, и занимается этим ФАС. Отдельно есть статья 13.11 КоАП за обработку персональных данных без согласия, и для юрлиц это 150000–300000 рублей, а при повторном нарушении больше. Телефон собственника из объявления это персональные данные, и закон 152-ФЗ требует основания для их обработки.
Точечный деловой звонок конкретному собственнику с конкретным предложением («у меня есть покупатель на вашу квартиру») — это персональное деловое обращение, которое стоит отличать от массовой рекламы. Сомнительные случаи лучше согласовать с юристом, а рассылка одинакового рекламного сообщения по купленной базе номеров ведет к штрафу.
Как быстро квалифицировать клиента и не тратить время впустую
Пара правильных вопросов в начале разговора экономит время, которое иначе уйдет на клиентов, не готовых к сделке. Среди обращений много людей, которые пришли просто «поговорить», и отсеивать их лучше сразу.
Быстро понять, стоит ли вкладываться в контакт, помогают четыре вопроса, которые стоит прояснить в первом же разговоре.
Мотивация показывает, зачем и насколько срочно нужна квартира. «Хочу посмотреть, что на рынке» и «переезжаю через два месяца, нужна квартира» говорят о разном уровне готовности, а срочность и реальная причина сразу показывают, теплый перед вами клиент или холодный.
Бюджет и способ оплаты задают подбор и сроки, будь то наличные, ипотека или продажа своей квартиры под покупку новой. Клиент, который еще не считал деньги, к сделке не готов, и это нормально, ведь работа с ним строится иначе.
Кто принимает решение, выясняйте сразу. Часто выбирает один, а решает вся семья, и если тот, кто решает, не в разговоре, любые договоренности повиснут в воздухе. Лучше сразу выйти на того, за кем последнее слово.
Стадия выбора определяет, что человеку сейчас нужно. Он только начал присматриваться или уже смотрел десять квартир и готов брать? От этого зависит, чего ему не хватает, образования по рынку или конкретного объекта.
Встреча сегодня нужна тем, кто готов, а остальных достаточно вести касаниями до момента готовности, ведь и те и другие клиенты, просто на разной дистанции.
Что уже почти не работает: расклейка, газеты, обход квартир
Способы, которые кочуют из статьи в статью, в 2026 году дают небольшую отдачу. Тратить основное время на устаревшие каналы свойственно новичку, которому «посоветовали делать как раньше».
Расклейка объявлений на подъездах почти не работает. Объявления срывают, а покупатели квартир ищут в основном в интернете, и точечно в конкретном ЖК под конкретный запрос она может сработать, но как система это мертво.
Газетные объявления тоже слабы, ведь аудитория печатных газет по недвижимости сильно сократилась, и бюджет уйдет без заметной отдачи.
Холодный поквартирный обход затратен по времени и воспринимается агрессивно при маленьком отклике. Час обхода обычно проигрывает часу работы в чатах или на площадках.
Точечно такие каналы иногда срабатывают, но строить на них поток клиентов в 2026 году не стоит.
7 ошибок риэлтора в поиске клиентов
Медленный ответ на заявку стоит клиента, ведь пока вы собираетесь перезвонить завтра, он уехал смотреть квартиру с более расторопным агентом.
Нет учета клиентов, и контакты в голове и в блокноте теряются, договоренности забываются, часть заявок просто отваливается на полпути, а даже простая таблица лучше, чем память.
Ставка на один канал рискованна, ведь сарафан пересох и заявок нет, а два-три параллельных источника страхуют друг друга.
Продажа в лоб незнакомому человеку в виде «Купите у меня услугу» холодному контакту чаще всего заканчивается отказом, поэтому сначала нужны польза и доверие, а потом предложение.
Демпинг вместо ценности ведет в никуда: снижать комиссию, лишь бы взяли, бесполезно, ведь клиент выбирает того, кто решает его задачу.
Спам в мессенджерах вредит и аккаунту, и репутации, и кошельку из-за штрафов, а работает противоположное, то есть полезное присутствие.
Заброшенная база бывших клиентов теряет самый теплый источник, ведь люди, которые уже вам доверились, остаются без внимания сразу после сделки.
Что в итоге: план новичка на первые 30 дней
Если начинаете с нуля без базы и бюджета, не хватайтесь за все сразу. Первый месяц уходит на то, чтобы запустить бесплатные каналы и научиться быстро отвечать.
Неделя 1 уходит на бесплатную базу. Обзвоните знакомых и всех, кому когда-либо помогали, попросите рекомендации. Заведите профили на площадках и в соцсетях.
Неделя 2 уходит на площадки и контент. Разместите первые листинги на Авито и ЦИАН, напишите пару экспертных постов, оформите Telegram-канал.
Неделя 3 уходит на Telegram и чаты. Вступите в чаты новостроек, домовые и чаты переезда своего города, начните отвечать на вопросы по делу, настройте мониторинг запросов.
Неделя 4 уходит на партнеров и первый тест платного. Договоритесь о взаимных рекомендациях со смежниками, запустите небольшой тест Яндекс.Директа на узкую географию.
Через месяц станет видно, какие каналы дают заявки, и усиливать стоит их. Общий разбор привлечения клиентов описан в материале как найти клиентов: рабочие способы для специалиста и бизнеса.
Частые вопросы
Сколько стоит привлечь клиента риэлтору? Единой цифры нет, потому что стоимость заявки скачет от города, канала и сезона. Бесплатные каналы (сарафан, чаты, партнерства) стоят вашего времени, платные (Директ, покупка лидов) денег и умения фильтровать пустые обращения. Новичку разумнее сначала выжать бесплатные, а платный трафик подключать, когда научитесь быстро доводить заявки до сделки.
Где искать клиентов риэлтору новичку без бюджета? С бесплатных каналов, то есть с рекомендаций от знакомых и бывших клиентов, своих листингов на площадках, экспертного контента в соцсетях и тематических чатов в Telegram, где запросы на недвижимость звучат каждый день.
Что такое лиды в недвижимости и где их брать? Лид — это контакт человека, который проявил интерес к покупке или продаже недвижимости. Брать их можно органически (заявки с объявлений, обращения из соцсетей и чатов) или платно (реклама, покупка готовых лидов у агентств). Лиды по рекомендации и из чатов обычно теплее купленных баз.
Можно ли найти клиентов без холодных звонков? Да, сарафан, контент, чаты и партнерства дают заявки от людей, которые сами ищут риэлтора. Холодный обзвон лишь один из способов, причем один из самых трудоемких.
Законно ли обзванивать собственников с Авито и ЦИАН? Точечный деловой звонок конкретному собственнику с конкретным предложением стоит отличать от массовой рекламы, а сомнительные случаи согласовать с юристом. Рассылка рекламы по базе номеров без согласия людей нарушает закон «О рекламе» (статья 18) и грозит штрафом до 500000 рублей для юрлиц, а автообзвон роботом запрещен прямо.
Коротко о главном
Выберите один канал из таблицы, заведите учет контактов и отвечайте на заявку как можно быстрее. Второй канал подключайте, когда первый даст стабильный поток.
Один из самых живых источников в 2026 году это тематические чаты в Telegram, где люди пишут «ищу квартиру» и «посоветуйте риэлтора». Читать десятки чатов руками нереально, поэтому зарегистрируйтесь на tglg.ru, подключите чаты своего города и настройте AI-фильтр по смыслу: сервис сам поймает запросы на недвижимость и пришлет их вам в бота, а старт бесплатный.