Условному дизайнеру нужно получать 80 000 рублей на руки. Проще всего поделить эту сумму на рабочие часы месяца, и получится около 487 рублей за час. Если же учесть налог, рабочие расходы, отпуск и часы, которые уходят на переписку и поиск клиентов, выйдет 1 081 рубль. Разница в два с лишним раза возникает потому, что при первом подходе цена не покрывает то, что специалист тратит помимо самой работы. Давайте разложим по порядку, как рассчитать стоимость услуги так, чтобы в нее вошло все нужное, и как потом превратить расчет в понятный клиенту прайс.
Что входит в цену услуги и чем расчет специалиста отличается от калькуляции компании
Если вбить в поиск «как рассчитать стоимость услуги», первыми выпадут статьи про себестоимость для организаций: амортизация оборудования, косвенные расходы, отчет о прибылях и убытках. Для специалиста, который работает один, это лишний груз. У самозанятого, ИП или фрилансера цена складывается из четырех слоев: налог, рабочие расходы, доход себе и запас на часы, которые никто не оплатит. Представьте слоеный пирог: пропустите любой слой, и остальные придется откусывать от собственной зарплаты.
Кроме расчета есть еще рынок, и здесь легко перепутать роли. Расчет задает нижнюю границу: ниже нее вы работаете в убыток себе. Рынок задает верхнюю: выше нее клиент уходит к соседу. На то, где именно между ними окажется ваша цена, влияют опыт, ниша, срочность заказа и уровень клиента. Одна и та же консультация юриста для компании и для частного лица может стоить по-разному при одинаковых часах работы. Сначала находим пол, потом смотрим, насколько высоко можно подняться.
Опыт и портфолио позволяют держаться ближе к верхней части рынка: за специалистом с десятками сданных проектов клиент видит меньше рисков, а сам специалист делает работу быстрее и точнее. Срочность и сложность добавляют к цене, потому что ради срочного заказа приходится сдвигать остальные. Уровень клиента тоже играет роль: у компаний и частных лиц разные бюджеты и разные требования, а согласования и документы отнимают часы, которые тоже нужно оплатить.
Сколько вам нужно зарабатывать: считаем доход, расходы и налоги
Расчет начинается с суммы, которая должна оставаться у вас в кармане, а цены конкурентов посмотрим позже. Шагов три. Первый шаг: назовите доход на руки, включая личные расходы и небольшую подушку на непредвиденное. Допустим, 80 000 рублей в месяц. Второй шаг: сложите рабочие расходы: программы и подписки, связь, реклама, обучение, комиссии площадок, оборудование. Пусть выйдет 10 000 рублей в месяц. Вместе это 90 000 рублей, или 1 080 000 рублей в год.
Третий шаг: добавьте налог, и здесь легко ошибиться. Самозанятый на НПД платит 4% с доходов от физических лиц и 6% с доходов от организаций и ИП, а налог считается со всей выручки: рабочие расходы его не уменьшают. Поэтому нужную выручку получаем делением: 1 080 000 разделить на 0,94 (при ставке 6%), выходит около 1 149 000 рублей в год, из которых 68 936 рублей уйдет в налог. Умножение суммы на 1,06 дало бы меньше, чем нужно. Если клиенты у вас и физические лица, и организации, считайте по более высокой ставке 6%: небольшой запас лучше нехватки, а фактический налог окажется ниже.
С расходами чаще всего ошибаются в меньшую сторону, потому что часть трат платится редко или незаметно. Пройдитесь по банковской выписке за три месяца и выпишите все, что связано с работой: подписки на программы, связь и интернет, рекламу, обучение, оборудование, аренду места, комиссии платформ и банков. Замену компьютера раз в три-четыре года тоже разделите на месяцы: такая трата приходит разом, а откладывать на нее нужно постепенно.
Так же поступайте с налогами и взносами. У самозанятого налог приложение считает само, но платится он раз в месяц. У ИП фиксированные взносы за себя в 2026 году составляют 57 390 рублей, а это около 4 783 рублей в месяц. Откладывайте эту сумму с каждого поступления сразу, чтобы конец года не превращался в поиск денег.
Режим налогообложения меняет расчет, поэтому сверьтесь с таблицей. Данные на 2026 год, актуальные ставки и правила всегда стоит проверить на сайте налоговой службы перед расчетом.
| Режим | Ставка | Что учесть в цене |
|---|---|---|
| Самозанятый (НПД) | 4% с физических лиц, 6% с организаций и ИП | Расходы налог не уменьшают. Лимит дохода 2,4 млн рублей в год, новичку положен вычет 10 000 рублей: ставки временно снижаются до 3% и 4% |
| ИП на УСН «Доходы» | 6% (в регионе для отдельных видов деятельности может быть ниже, от 1%) | Налог уменьшается на уплаченные страховые взносы. Фиксированные взносы ИП за себя в 2026 году: 57 390 рублей и еще 1% с дохода свыше 300 000 рублей |
| Оплата через биржу или площадку | Комиссия площадки | Добавляется к налогу, закладывайте ее в расходы отдельной строкой |
Если в конце года доход приблизится к 20 млн рублей, на УСН добавится НДС, но для расчета своей первой ставки это далекий горизонт. Для наших целей важнее другое: налог, взносы и комиссия платформы закладываются в цену с самого начала. Как оценить, сколько заявок приносят разные площадки, разобрано в материале про Авито Услуги.
Стоимость часа работы специалиста: формула и коэффициент загрузки
Нужную годовую выручку нужно превратить в ставку за час. По производственному календарю 2026 года в России 247 рабочих дней и 1 972 рабочих часа при 40-часовой неделе. Это потолок, который у самозанятого почти никогда не достигается. Из этих часов вычитаем свой отпуск и болезни: например, 25 рабочих дней, то есть 200 часов, останется 1 772. Цифра 25 условная, подставьте свою.
Дальше идет коэффициент загрузки, который многие пропускают. Клиенту оплачивается только работа над его задачей. Переписка в чатах, поиск заказов, брифы, счета, правки после сдачи, обучение, простои между проектами оплаты не дают. Оплачиваемой обычно оказывается заметно меньшая часть рабочего времени, чем кажется, и для каждой профессии эта доля своя. Возьмем 60% для дизайнера: 1 772 часа умножаем на 0,6 и получаем около 1 063 часов, которые действительно можно продать.
Из 40 часов рабочей недели условный дизайнер примерно 24 часа сидит над проектами, а остальные 16 уходят на переписку, поиск заказов, счета и документы, обучение и паузы между проектами. Эти 16 часов тоже входят в рабочую неделю, и оплатить их может только ставка на проданные 24.
Формула получается такой: ставка за час равна нужной годовой выручке, деленной на число рабочих часов после отпуска, умноженное на долю оплачиваемого времени. В таблице те же шаги для трех условных специалистов. Значения дохода, расходов и доли оплачиваемого времени взяты для примера, у вас будут свои.
| Специалист (условный пример) | Доход на руки в месяц | Расходы в месяц | Налог | Доля оплачиваемых часов | Нужная выручка в год | Ставка за час |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Дизайнер | 80 000 руб. | 10 000 руб. | 6% | 60% | 1 148 936 руб. | 1 081 руб. |
| Юрист-консультант | 120 000 руб. | 15 000 руб. | 6% | 50% | 1 723 404 руб. | 1 945 руб. |
| Мастер по ремонту | 100 000 руб. | 12 000 руб. | 4% | 70% | 1 400 000 руб. | 1 129 руб. |
Свою долю оплачиваемого времени лучше замерить. Две недели записывайте в любом трекере, сколько часов ушло на работу для клиентов и сколько на все остальное, и подставьте результат в формулу. Частая ошибка тут: считать по идеальной неделе, где каждый час продан. Для дизайнера из примера это дало бы 648 рублей за час вместо 1 081, и первый же спокойный месяц показал бы дыру в бюджете.
Проверьте расчет и на сезонности: у многих специалистов есть горячие месяцы и тихие. Считайте загрузку по всему году, включая тихие месяцы. Иначе в сезон вы заработаете больше плана, а в затишье уйдете в минус и не поймете почему, ведь ставка держалась на пике. При неровном доходе полезно держать на счете запас на один-два месяца расходов: он сглаживает провалы и не заставляет брать любой заказ по любой цене в тихие недели.
От часа к цене проекта: почасовая оплата, фиксированная цена и оплата за результат
Ставка за час нужна вам для расчета, а клиенту чаще удобнее назвать одну сумму за проект. Есть три формата, и у каждого своя область применения. Почасовая оплата подходит, когда объем неясен заранее. Консультации, сопровождение, задачи с этапом исследования удобнее считать по часам, но назовите клиенту лимит часов и присылайте короткий отчет.
Фиксированная цена работает, когда результат и границы описаны заранее. У нее есть побочный эффект: она вознаграждает скорость. Чем быстрее вы делаете работу, тем выше реальный заработок за час, и опытному специалисту такой формат чаще выгоден. Новичку, который еще не знает свою скорость, безопаснее почасовая или фикс с запасом. Оплата за результат уместна, когда выгоду клиента можно измерить, например, в деньгах или в числе заявок, и вы готовы разделить риск.
| Формат | Когда уместен | Как снять риск |
|---|---|---|
| Почасовая оплата | Объем неясен, нужен этап уточнения или сопровождение | Назвать лимит часов, присылать короткие отчеты |
| Фиксированная цена | Результат и границы работы описаны заранее | Записать состав работ и доплату за правки сверх согласованного |
| Оплата за результат | Выгоду клиента можно измерить | Согласовать метрику и срок замера до старта |
Чтобы назвать цену проекта, оцените часы по этапам и умножьте на ставку. Допустим, оценка дизайнера составляет 40 часов: 40 умножить на 1 081 рубль даст 43 240 рублей. Правки и согласования почти всегда занимают больше, чем кажется в начале, поэтому добавьте запас, например, 25%, и получится около 54 000 рублей. Как записать эту сумму в коммерческом предложении, разобрано в материале про коммерческое предложение на услуги.
Оценивать проект целиком трудно, поэтому разбейте его на этапы и посчитайте каждый отдельно. Такая разбивка полезна дважды: вы видите, где прячутся часы, и можете показать клиенту, из чего сложилась сумма.
| Этап (условный пример: логотип) | Часы | Стоимость по ставке 1 081 руб. |
|---|---|---|
| Бриф и вопросы клиенту | 4 | 4 324 руб. |
| Поиск идеи и три варианта | 14 | 15 134 руб. |
| Правки по замечаниям | 12 | 12 972 руб. |
| Подготовка файлов | 4 | 4 324 руб. |
| Согласования и переписка | 6 | 6 486 руб. |
| Итого | 40 | 43 240 руб. |
Главная ловушка фиксированной цены: размытое описание задачи. Клиент просит «еще одну маленькую правку», потом еще одну, и часы уходят бесплатно. Защищает письменный состав работ: сколько вариантов, сколько правок, что считается новой задачей. Все, что выходит за рамки, оплачивается отдельно по вашей часовой ставке.
Оплата за результат встречается реже, но у нее есть рабочие варианты. Например, специалист по рекламе может договориться о фиксированной части за настройку и о проценте с результата сверх согласованной планки. Такая схема оправдана, когда вы влияете на результат и умеете его измерить. Если итог зависит от факторов вне вашего контроля, ставка за час безопаснее.
Вилка цен: минимум, оптимум, премиум и почему демпинг не выручает
Ставка из расчета у вас уже есть, теперь сверим ее с рынком. Выпишите 5–10 предложений на сопоставимый объем работ: карточки на площадках, объявления в чатах, сайты коллег. Не копируйте чужие цифры, вам нужна вилка. Если ваш расчет попал внутрь вилки, все в порядке. Если он выше рынка, сначала проверьте расходы и долю оплачиваемого времени, и только потом думайте о снижении цены.
Допустим, для логотипа у вас получился условный ряд: 8 000, 15 000, 20 000, 30 000 и 50 000 рублей. Крайние значения отбросьте: нижнее показывает демпинг, верхнее студию с командой. Смотрите на середину, 15 000–30 000 рублей. Пакет Стандарт за 27 000 рублей лежит внутри этой вилки, и его можно объяснить составом работ.
Свой минимум равен ставке из расчета. Ниже нее вы платите клиенту из своего кармана: за налог, отпуск и простои. Оптимум лежит чуть выше минимума, там находится ваш обычный проект. Премиум включает срочность, сложность, эксклюзивность или клиентов, которым нужна вся ответственность на вас. Вилка из трех уровней дает вам маневр, когда клиент просит уступить: вы двигаетесь внутри своей шкалы, и новую цифру на ходу искать не нужно.
Про демпинг стоит сказать отдельно, потому что новичкам он кажется естественным шагом. Цена «чуть ниже рынка» привлекает клиентов, которые торгуются и на следующем проекте, и на следующем. Осознанно занижать цену имеет смысл только на первые 3–5 проектов, чтобы собрать отзывы, и с заранее назначенной датой окончания. Для этого пригодятся портфолио специалиста и отзывы клиентов: с ними выйти из нижней границы проще.
Как составить прайс: три пакета вместо одной цифры
Прайс, в котором указана одна цена, оставляет клиенту два варианта: согласиться или уйти. Три пакета добавляют выбор внутри вашей услуги. Базовый пакет закрывает минимальную задачу, стандарт включает то, что нужно большинству, расширенный добавляет опции для тех, кому нужно больше. Возьмем условного дизайнера из расчета и логотип: 12, 25 и 45 часов работы по ставке 1 081 рубль дают около 13 000, 27 000 и 49 000 рублей.
| Пакет (условный пример: логотип) | Что входит | Цена |
|---|---|---|
| Базовый | Один вариант логотипа, две правки, файлы в основных форматах | от 13 000 руб. |
| Стандарт | Три варианта на выбор, три правки, файлы и краткая инструкция по использованию | от 27 000 руб. |
| Расширенный | Логотип, фирменные цвета и шрифты, шаблоны для соцсетей, неограниченные правки в согласованных рамках | от 49 000 руб. |
Три пакета работают по понятной причине. Исследование Саймонсона и Тверски 1992 года описало эффект компромисса: вариант, который оказывается посередине набора, выбирают охотнее, а крайние выглядят рискованнее. Поэтому собирайте средний пакет так, чтобы он был вашим главным продаваемым: там же, где ваш оптимум из вилки. Базовый при этом должен быть честным, но заметно скромнее, а расширенный обоснован реальными опциями.
Тот же принцип работает для услуг, которые продаются часами. Условный юрист-консультант со ставкой 1 945 рублей может предложить час консультации примерно за 2 000 рублей, разбор документов с письменным заключением за 5 800 рублей (около трех часов) и сопровождение сделки за 23 000 рублей (около двенадцати часов). Пакет собирается из ваших часов, и цену угадывать не нужно. Мастеру по ремонту тот же подход подскажет, как назвать выезд, диагностику и работу по смете.
Две мелочи про оформление. Пишите «от» перед суммой, если итог зависит от задачи, и укажите, что доплачивается отдельно: срочность, дополнительные правки, выезд. Наценку за срочность записывайте отдельной строкой прайса: в базовой цене она затеряется. Тогда клиент понимает, что срочность стоит денег, и вы не вынуждены торговаться о ней каждый раз заново.
Разместите прайс там, где вас находят клиенты: в профиле на площадке, в закрепленном сообщении канала, на сайте. Цифры во всех местах должны совпадать, иначе клиент, увидевший разные суммы, решит, что цена у вас плавающая, и начнет выбирать самую низкую. Раз в полгода сверяйте все площадки, когда пересчитываете ставку.
Как назвать цену клиенту
Ставка и пакеты готовы, остается самый неудобный момент: сказать цифру вслух. Многие специалисты в этот момент оправдываются, добавляют «к сожалению» и сами себя уговаривают. Обычно помогает простая последовательность из четырех шагов.
Шаг первый: сначала вопросы, потом цена. На вопрос «сколько это будет стоить?» без уточнений любая цифра будет гаданием. Задайте два-три вопроса про задачу, срок и объем, набор таких вопросов есть в материале про квалификацию лида. Шаг второй: называйте пакет вместе с тем, что в него входит. «Стандарт за 27 000 рублей: три варианта, три правки, файлы и инструкция» звучит убедительнее, чем «примерно 27 тысяч».
Шаг третий: после цены помолчите. Пауза после названной суммы неприятна, но ее заполняют оправданиями, скидками и объяснениями, которых никто не просил. Шаг четвертый: обоснуйте цену результатом и составом работ. Клиенту неинтересно, сколько вы платите за подписки, ему важно, что он получит. В Telegram это выглядит просто: «Могу сделать логотип по пакету Стандарт, 27 000 рублей, срок две недели. Пришлю состав и пример договора, если подходит».
Есть фразы, которые ослабляют цену раньше, чем клиент успел ее оценить: «к сожалению, дороговато», «могу попробовать сделать дешевле», «это, наверное, много». Каждая из них сообщает клиенту, что у цены есть запас, и приглашает торговаться. Спокойная формулировка без оправданий звучит увереннее и экономит вам время.
Такие диалоги нередко начинаются в чатах сообщением вроде «посоветуйте, кто делает логотипы, сколько это стоит». Мониторинг чатов TGLG находит такие сообщения по смыслу, даже когда нужных слов в них нет, а цену вы называете уже по своей формуле. Где еще брать такие запросы, описано в материале про поиск клиентов.
Что ответить, когда говорят «дорого»
Слово «дорого» звучит одинаково, а причины у него разные. Прежде чем отвечать, выясните, что за ним стоит. Задайте вопрос: «С чем вы сравниваете?» Ответ покажет, идет ли речь о цене как таковой или о непонимании, что входит в вашу работу.
| Что стоит за словом «дорого» | Как это звучит | Что отвечать |
|---|---|---|
| Клиент не видит разницы с дешевыми предложениями | «Другие берут вдвое меньше» | Показать состав работ, примеры и отзывы, объяснить, за что именно платит |
| Нет бюджета | «Мы пока не готовы на такую сумму» | Предложить пакет попроще, разбить проект на этапы или оплату частями |
| Клиент торгуется по привычке | «А если сделаете скидку?» | Уступать только за условие: предоплату, отзыв или более длинный срок |
Скидка без условия обесценивает вашу цену. Если уступаете, берите что-то взамен: предоплату, согласие оставить отзыв, более свободные сроки. Так вы даете клиенту ощущение выигрыша и сохраняете уважение к собственной ставке. Предоплата тоже помогает: клиент, который уже вложил деньги, серьезнее относится к срокам и ответам на ваши вопросы.
Вот три короткие формулировки, которые можно держать под рукой. Первая: «Понимаю. Давайте посмотрим, что убрать из состава, чтобы уложиться в бюджет». Вторая: «В цену входят три варианта и правки, поэтому она выше, чем у тех, кто делает один вариант». Третья: «Скидку смогу сделать, если оплатим сегодня». Во всех трех вы возвращаете разговор к составу работ и условиям, и спор о цифре не начинается.
Есть и случай, когда лучше отпустить клиента. Если он просит цену ниже вашего минимума из расчета, вежливо откажитесь и оставьте дверь открытой. Скажите, что при бюджете побольше вы будете рады помочь, и предложите вернуться позже. Работа в убыток одному клиенту отнимает часы, которые вы могли бы продать по нормальной цене другому.
Как поднять цены и не потерять клиентов
Ставку нужно пересматривать: растут расходы, растет ваш опыт, меняются налоги. Признаки, что пора: загрузка почти полная, клиенты соглашаются с ценой без торга, с прошлого повышения прошло около полугода или год, выросли ваши расходы. Если все сроки заняты, а цену не обсуждают, вы, скорее всего, уже недорого стоите для рынка.
Боязнь потерять клиентов проходит, когда посчитаешь. Допустим, загрузка у вас неизменна. При повышении цены на 10% вы получите те же деньги, даже если уйдет 9,1% клиентов. При повышении на 20% безубыточная потеря составляет 16,7%, а при 30% доходит до 23,1%. Вы можете потерять каждого шестого клиента при росте цены на 20% и заработать столько же, работая меньше. Освободившиеся часы уходят на поиск новых заказов по новой цене.
Если после повышения заявок стало заметно меньше, не спешите возвращать старую цену. Сначала проверьте, что изменилось помимо нее: сезон, оформление профиля, скорость ответов, площадка. Через месяц или два станет видно, закрепилась ли новая цена. Если да, у вас освободились часы под клиентов, которые платят по-новому, и число заказов может остаться прежним.
Порядок действий такой. Новым клиентам называйте новую цену сразу. Постоянных клиентов предупредите заранее, примерно за месяц, и назовите точную дату, с которой цена меняется. Сообщение может быть коротким: «С 1 ноября моя ставка вырастет с 27 000 до 30 000 рублей за пакет Стандарт. Проекты, которые начнем до этой даты, останутся по старой цене». О том, как удерживать тех, кто уже купил, подробнее в материале про повторные продажи.
Частые ошибки при расчете цены
Большинство ошибок повторяется у разных специалистов, поэтому их можно проверить по списку. Пройдите по нему, когда будете пересчитывать свой прайс.
- Не заложили налог и взносы в цену. Выручка и доход на руки различаются на ставку налога, а у ИП еще и на фиксированные взносы за себя.
- Считали по идеальной неделе. Часы на переписку, поиск клиентов, правки и простои существуют, и оплачиваются они только вашей ставкой на проданные часы.
- Скопировали чужой прайс. У конкурента другие расходы, другая загрузка и другой налог, его цифра вам может не подойти.
- Не пересматривали ставку. Цена, посчитанная два года назад, не знает ни про рост расходов, ни про ваш опыт.
- Дали скидку без условия. Уступка без встречного шага превращается в новую привычку клиента.
- Назвали цену «по настроению». Без формулы вы каждый раз придумываете цифру заново и не знаете, где ваш минимум.
Частые вопросы
Сколько брать новичку без портфолио?
Считайте ставку по той же формуле, а вот рыночную цену на первых проектах можно немного опустить ради отзывов, но не ниже своего минимума и с заранее назначенной датой окончания. Подробнее о первых заказах рассказывает материал про первых клиентов с нуля.
Стоит ли писать цену в объявлении?
Лучше указывать «от» и краткий состав пакета: так вы отсеиваете тех, кому цена заведомо не подойдет, и экономите время на переписке. Точную сумму называйте после уточняющих вопросов.
Как учесть комиссию биржи или площадки?
Добавьте ее в рабочие расходы или сразу в цену. Комиссию платформы клиент не видит, поэтому ставку для работы через площадку нужно считать выше ставки для прямых клиентов. Условия площадок разобраны в статье про Профи.ру и YouDo.
Как часто пересматривать цену?
Хорошо проверять расчет раз в полгода и при каждом заметном изменении: выросли расходы, изменилась налоговая ставка, вы взяли долгосрочного клиента или ваша загрузка стала полной. Пересчитывать ставку стоит регулярно, цену поднимайте только тогда, когда расчет этого требует.
Что делать, если постоянный клиент не согласен на новую цену?
Сначала выясните причину: бюджет, привычка или сравнение с кем-то дешевле. Иногда достаточно предложить сохранить старую цену на ограниченный объем или срок, а иногда помогает пакет попроще по прежней сумме. Если клиент долго платил вам по старой ставке и не готов двигаться совсем, вы вправе решить, стоит ли занимать под него часы, которые приносят заметно больше.
Разложим по полочкам
Чтобы не потеряться в формулах, вот памятка из пяти шагов. Пройдите по ней с калькулятором и своими цифрами.
- Назовите доход на руки и рабочие расходы за год. Сложите их и разделите на 1 минус ставка налога, получите нужную выручку.
- Посчитайте оплачиваемые часы. Из 1 972 часов 2026 года вычтите отпуск и болезни, умножьте на замеренную долю оплачиваемого времени.
- Разделите выручку на часы. Это ваш минимум, ниже которого работа идет в убыток.
- Соберите три пакета вокруг ставки. Средний пакет сделайте основным, базовый скромным, расширенный с реальными опциями.
- Назначьте дату пересчета. Раз в полгода проверяйте расходы, налог и загрузку, а повышение цен проведите по порядку: новым сразу, постоянным с предупреждением.
Хотите, чтобы заявки из чатов находили вас сами, и вам оставалось назвать цену по своей формуле? Зарегистрируйтесь на tglg.ru: подключите свои чаты и настройте AI-фильтр по смыслу за 5 минут, старт бесплатный.