Квиз для сбора заявок: когда работает и как собрать самому

Квиз на сайте работает не для любой услуги, хотя советы заменить им форму заявки обещают рост конверсии в разы. Он помогает собирать больше заявок там, где у услуги есть варианты, и только отнимает время у посетителя и у вас там, где их нет. Рабочий квиз можно собрать самому, без агентства и дизайнера, на бесплатном тарифе конструктора.

Что такое квиз для сайта и чем он отличается от формы заявки

Квиз для сайта — это короткая цепочка вопросов с вариантами ответов, которая ведет посетителя к результату или предложению и по пути собирает контакт. Форма заявки просит контакт сразу, одним блоком полей. Квиз устроен иначе, и вопросы идут по одному, и каждый ответ психологически подталкивает человека дойти до конца, потому что бросить на середине жалко потраченного времени. Форма такого эффекта не создает, ведь человек либо заполнил все поля сразу, либо закрыл вкладку на первой секунде.

Форма запрашивает контакт до того, как посетитель что-то получил. Квиз сначала дает пользу в виде вопросов по теме и ощущения персонального разбора, и только на последнем экране просит телефон или почту, когда человек уже вложил в процесс несколько минут. К моменту, когда всплывает поле для контакта, отказаться от него психологически труднее, чем закрыть пустую форму.

Похожий эффект психологи описывают на примере обычных вещей, собранных своими руками. Люди выше ценят результат, в который сами вложили труд, и готовы платить за собственноручно сделанное заметно больше, чем за готовое. Возможно, с квизом срабатывает та же логика в миниатюре, ведь пройденный тест воспринимается как немного «свое».

Лендинг продает с первого экрана через заголовок, выгоды и кнопку «Оставить заявку». Квиз сначала спрашивает и только потом, на основе ответов, предлагает конкретный вариант услуги или тарифа. К финалу у вас остаются ответы человека на пять вопросов про его задачу, и разговор начинается не с нуля.

Квиз путают и с калькулятором стоимости. Разница принципиальная, потому что калькулятор считает конкретную цифру по введенным параметрам, а квиз подбирает вариант услуги и только потом, уже в разговоре, называет ориентировочную цену. Смешивать эти два формата рискованно, ведь если посетителю обещан точный расчет, а квиз выдает диапазон «от и до», это воспринимается как обман ожиданий, даже если формально ответ был честным.

Какие бывают квизы и где они прижились

Практика делит квизы на четыре типа. Развлекательный квиз работает на охват и вовлечение, ведь он ничего не продает и просто дает человеку повод поделиться результатом. Продающий усиливает уже существующий интерес к продукту, показывая, зачем он нужен именно этому человеку. Вовлекающий дает экспертную рекомендацию по подбору, вроде теста «какой крем подходит вашему типу кожи». Отдельно выделяют квиз для захвата лидов, у которого единственная задача довести человека до формы контакта, а результат теста для него вторичен.

Для специалиста услуг из этих четырех типов реально нужны два последних, вовлекающий и лидовый, а часто они смешиваются в одном квизе. Есть и более простое деление на два укрупненных вида, а именно на развлекательный, который дает социальное подтверждение, и сервисный, который помогает быстро выбрать нужный вариант услуги. Обе классификации описывают одно и то же с разной степенью детализации, и для практики важнее то, ради чего вы вообще делаете квиз.

Ниши, где квиз прижился, объединяет одно: у услуги есть варианты, и стоимость не фиксирована на все случаи разом. Это ремонт, дизайн интерьера, обучение, консультации с разными пакетами, подбор тура, грузоперевозки на разное расстояние, и везде можно задать пять-шесть вопросов и предложить конкретный вариант. В нишах с одной услугой по фиксированной цене, вроде разовой консультации за фиксированную сумму, вопросы задавать особо не о чем, так что там форма справляется не хуже.

У дизайнера и репетитора логика похожая, хотя вопросы разные. Дизайнеру важно понять формат работы, объем и сроки, а репетитору важны уровень ученика и цель занятий, экзамен или разговорный язык для себя. В обоих случаях квиз с тремя-четырьмя вопросами заменяет собой первое созвон-знакомство. На него иначе пришлось бы тратить время с каждым, кто написал, включая тех, кто в итоге просто передумает. Специалист получает структурированный запрос с ответами на ключевые вопросы, а клиент получает ощущение, что его ситуацию сразу учли.

У мастера, который берет заказы на ремонт и монтаж, объем работ и материалы у каждого клиента разные. Поэтому квиз с вопросами про площадь, состояние стен и желаемый бюджет закономерно точнее одной общей формы «оставьте заявку». То же с недвижимостью, где риелтору стоит спросить про район, бюджет и тип сделки прямо в квизе. Тогда первый звонок не срывается, если параметры клиента и предложения не совпали с самого начала. Остальные места, где специалисту по ремонту искать заявки, перечислены в тексте о заказах на ремонт и монтаж. А для общей картины по каналам лидогенерации, куда входит и квиз, есть материал каналы и инструменты лидогенерации.

Как устроена воронка квиза изнутри

Воронка квиза короче, чем кажется, и состоит из открытия, серии вопросов, финального экрана с результатом и предложением и формы контакта. Часть посетителей уходит на вопросах и закрывает вкладку, не дойдя ни до финала, ни до формы.

По данным одного из конструкторов квизов, короткие опросы из трех-семи вопросов проходят до конца заметно чаще длинных, а квизы из шестнадцати и более вопросов теряют больше половины начавших. Чем короче путь до результата, тем меньше людей сходят с дистанции, и это работает даже в нишах, где хочется задать побольше уточняющих вопросов ради точности подбора.

Новичку лучше сделать короткий квиз и потерять немного в точности подбора, чем длинный и потерять половину аудитории на середине пути. Точность результата можно докрутить уже в личном разговоре с тем, кто дошел до формы контакта, а вот вернуть ушедшего с середины опроса почти невозможно.

Отдельно стоит следить и за тем, сколько человек дошли до конца, и за тем, на каком именно вопросе чаще всего закрывают вкладку. Почти все конструкторы показывают эту статистику по каждому шагу отдельно вместе с итоговой цифрой завершений. Если один конкретный вопрос стабильно теряет заметно больше людей, чем соседние, проблема обычно именно в этом вопросе, потому что он либо непонятен, либо требует данных, которых у посетителя нет под рукой. Переформулировать один вопрос или заменить его на более простой вариант ответа проще и быстрее, чем переделывать весь квиз с нуля.

Когда квиз действительно повышает конверсию

Квиз оправдывает себя там, где у услуги есть варианты и посетителю правда нужно определиться. Первое условие состоит в выборе из нескольких вариантов услуги, тарифа или комплектации. Если у вас одна услуга по одной цене, квиз становится лишним барьером между посетителем и заявкой.

Второе условие в том, что трафик должен быть теплым или тематическим, то есть человек пришел с конкретного запроса или заинтересованного поста. Холодный посетитель, который еще не понимает, зачем ему вообще эта услуга, вряд ли станет проходить пять вопросов ради результата, который ему пока не интересен, ведь квиз докручивает уже существующий интерес.

Третье условие в том, что тема должна быть понятной для самого посетителя, чтобы вопросы не ставили его в тупик. Услуги вроде подбора тура, ремонта под ключ, обучения или консультации хорошо ложатся в формат квиза именно потому, что человек в целом понимает, о чем его спрашивают.

Если все три условия совпадают, квиз меняет саму механику первого контакта. Посетитель приходит к вам с уже собранным профилем задачи, а вы или ваш менеджер начинаете разговор с конкретного предложения под конкретные ответы. Это экономит время на обеих сторонах диалога и снижает число пустых созвонов, которые заканчиваются на фразе «а мне это вообще не подходит».

Проверить, подходит ли квиз именно вашей услуге, можно без запуска, ведь достаточно честно ответить на три вопроса из условий выше. Если хотя бы на два из трех ответ «да», пробовать стоит, так как риск потерять всего один вечер на сборку небольшой. Если же ответ «нет» на все три сразу, вероятнее всего квиз в вашем случае просто добавит лишний шаг между посетителем и обычной заявкой.

Когда квиз не работает и даже вредит

Чаще всего квиз портит попытка сделать из него замену калькулятора точной стоимости, когда в начале обещают «пройдите тест и узнайте цену». Итоговая сумма часто не совпадает с ожиданием, ведь она либо занижена и клиент разочаровывается на созвоне, либо завышена и пугает еще до заявки. Квиз хорош как способ подобрать вариант услуги. Точную смету без разговора с человеком он выдать не может.

Вторая ошибка в том, что задают вопросы, ответить на которые может только специалист. Задавайте только такие вопросы, на которые посетитель ответит без специальных знаний. Вопрос про тип фундамента или марку арматуры ставит в тупик человека, который просто хочет отремонтировать квартиру и в стройматериалах не разбирается. Такой квиз он бросает на первом же непонятном пункте.

Третья ошибка в том, что человека доводят до конца квиза и не предлагают ему ничего конкретного. Собранные ответы без внятного следующего шага, скидки, конкретного варианта услуги или приглашения на разговор, обесценивают все пройденные вопросы. Посетитель потратил время и ждет понятного результата прямо на финальном экране.

Отдельно квиз плохо подходит для сложных B2B-услуг с длинным циклом сделки. Решение о заказе там часто принимает цепочка из нескольких сотрудников, и заполненный кем-то из них квиз не заменяет согласование с руководством или финансовым отделом. Здесь разговор о заявке в принципе длиннее одной короткой формы, квизом это не сократить.

Похожая логика работает для срочных и экстренных запросов, ведь если человеку нужна помощь прямо сейчас, каждый лишний вопрос между ним и контактом специалиста работает против вас. Пять вопросов квиза уместны там, где решение можно немного отложить ради точного подбора, и неуместны там, где счет идет на минуты. В таких случаях быстрая форма или прямая кнопка «позвонить» сработают лучше любого, даже самого короткого квиза.

• Квиз почти наверняка не сработает, если услуга одна и без вариантов, стоимость фиксирована для всех.
• Квиз вредит, если он выдает точную цену без разговора с человеком.
• Квиз теряет людей, если вопросы требуют специальных знаний, которых у посетителя нет.
• Квиз бесполезен, если после него нет конкретного предложения или следующего шага.
• Для холодного трафика длинный квиз не имеет смысла: тут лучше короткий вариант или обычная форма.

Как собрать квиз самому: пять шагов на один вечер

Собрать рабочий квиз без разработчика и дизайнера реально за один вечер, если не пытаться сделать идеально с первого раза. Весь процесс укладывается в пять шагов, каждый из которых занимает от 15 до 40 минут.

1. Определить цель и результат: 20 минут. Что посетитель получит на финальном экране: подбор варианта услуги, ориентировочный расчет, приглашение на консультацию. Без ясного результата дальше двигаться некуда.
2. Составить четыре-шесть вопросов: 40 минут. По мнению одного из экспертов, оптимум лежит в этом диапазоне, хотя в разных источниках называют от трех до десяти вопросов: с каждым лишним вопросом часть аудитории отваливается, а меньше четырех обычно не хватает, чтобы собрать данные для внятного результата.
3. Сделать финальный экран с конкретным предложением: 20 минут. Результат под ответы человека и понятный следующий шаг: скидка, вариант услуги, приглашение написать.
4. Настроить форму контакта: 15 минут. Минимум полей, обычно имя и телефон или ссылка на мессенджер, лишние поля здесь только роняют завершаемость.
5. Выбрать конструктор, собрать и опубликовать: 30–40 минут. На бесплатном тарифе большинства сервисов этого времени достаточно, чтобы разместить готовый квиз на сайте или в отдельной ссылке.

При составлении вопросов проще всего опираться на то, что клиенты и так спрашивают в переписке или на первом звонке чаще всего. Первый вопрос стоит делать самым простым, с готовыми вариантами ответа, потому что посетитель еще не разогрет, и просьба сразу что-то написать своими словами повышает риск, что он закроет вкладку на первом же шаге. Открытые вопросы, если они вообще нужны, лучше оставлять ближе к концу, когда человек уже вовлечен и охотнее тратит на них время.

Второй практический прием в том, чтобы делать варианты ответа короткими. Три-четыре коротких варианта проходятся глазами за секунду, а длинные формулировки заставляют читать и сравнивать, что замедляет прохождение и добавляет еще один повод отвлечься и не вернуться. Формулировки вопросов стоит проверить на человеке со стороны, ведь если знакомый без контекста вашей ниши не понимает вопрос с первого раза, скорее всего не поймет и случайный посетитель сайта.

Каждый следующий вопрос квиза должен логически вытекать из предыдущего. Если вопрос два никак не связан с вопросом один, посетитель это чувствует и воспринимает опрос как формальность. Проще всего проверить логику самому, то есть пройти собственный квиз глазами клиента и честно ответить, понятно ли, зачем задан каждый вопрос.

Квиз — это разновидность лид-магнита, ведь он тоже дает пользу до того, как попросить контакт, просто устроен как диалог из вопросов. Если у вас уже есть лид-магнит в виде чек-листа или шаблона, квиз можно сделать его логическим продолжением. Это будет второй способ дойти до заявки для тех, кому проще ответить на пять вопросов, чем читать документ. Чем форматы различаются и как собрать лид-магнит с нуля, видно из материала про лид-магнит для специалиста услуг.

На чем собрать квиз бесплатно или почти бесплатно

Для старта без бюджета подходит несколько конструкторов, и у каждого свои условия бесплатного тарифа. Полностью бесплатного варианта без ограничений не существует ни у одного крупного сервиса, разница только в том, что именно и насколько щедро дают попробовать бесплатно.

Если вы уже собираете сайт на Тильде, отдельный конструктор квизов может не понадобиться. Готовый квиз-блок есть только на платных тарифах, но на бесплатном Zero Block можно собрать похожую по логике анкету вручную, из карточек с вопросами и переходами между ними, просто без готового шаблона. Это дольше, чем в специализированном сервисе, зато не требует отдельной подписки, если сайт и так на этой платформе.

Профессиональные сервисы опросов вроде Testograf рассчитаны на исследования и стоят от нескольких тысяч рублей за один опрос, что не соответствует задаче фрилансера собрать простой квиз для заявок. Для старта с нуля бесплатного лимита в 10–20 заявок обычно хватает, чтобы проверить саму идею, прежде чем переходить на платный тариф. Экономику этого канала, включая то, во сколько реально обходится заявка с учетом времени на настройку, помогает посчитать материал про стоимость лида и расчет CPL.

При выборе между сервисами из таблицы смотрите на цену и на то, куда падают уведомления о новых заявках. У многих из них есть оповещения прямо в Telegram, что удобнее, чем регулярно проверять личный кабинет вручную. Второй момент касается готовых шаблонов вопросов под конкретную нишу. У крупных сервисов они есть, и часто быстрее взять готовый шаблон под ремонт или обучение и подправить формулировки под себя, чем собирать вопросы с чистого листа. Домен и брендирование под свой сайт обычно доступны только на платных тарифах, но для первого теста идеи это не критично: посетителю важнее содержание вопросов, чем то, чей логотип стоит в углу экрана.

Квиз на сайте или квиз в Telegram: что выбрать

Квиз необязательно делать только на отдельном сайте или лендинге. В Telegram квиз обычно реализуют через сценарного бота с последовательностью вопросов, где кнопки меню ведут от вопроса к вопросу, а в конце показывают результат и предлагают оставить заявку. Как собрать такого сценарного бота и куда он присылает заявки, описано в материале про чат-бота для приема заявок. У Telegram действительно есть встроенный тип опроса с пометкой «квиз» в программном интерфейсе для ботов. Но он устроен под викторину с одним правильным ответом, поэтому для лидогенерации чаще собирают именно сценарного бота.

У квиза в мессенджере есть практическое преимущество, потому что квиз работает поверх уже существующего канала общения с аудиторией и не требует отдельного сайта или посадочной страницы. Есть и вторая особенность в том, что контакт пользователя в Telegram виден автоматически, без отдельного поля для номера телефона, что снижает трение на последнем шаге.

Обратная сторона в том, что квиз в мессенджере видят только те, кто уже подписан на канал или написал боту. Охват у него заведомо уже, чем у квиза на сайте, открытого для любого поискового трафика. Похожая механика есть и в Instagram Stories, через стикер с тестом на несколько вариантов ответа, но там результаты видит только владелец аккаунта.

Для тех, кто уже собирает заявки из Telegram-чатов и каналов, квиз в мессенджере логично встраивается как еще один канал рядом с обычным мониторингом. TGLG, например, ищет в подключенных чатах готовые запросы на услуги по смыслу, а квиз в собственном канале или боте закрывает соседнюю задачу, разбор уже своей аудитории. Мониторинг чатов приводит новые заявки, а квиз в канале или боте разбирает тех, кто уже подписан или пришел сам.

Выбор редко стоит как «или-или», ведь специалист с активным каналом ставит короткий квиз в закрепленном сообщении для своих подписчиков. Отдельную версию того же квиза, чуть подробнее, он размещает на сайте или в шапке профиля для тех, кто приходит из поиска. Вопросы можно оставить теми же, меняется только оболочка и то, откуда берется контакт, то есть логин в мессенджере или поле в форме. Начинать стоит с того канала, где уже есть аудитория.

Частые вопросы про квиз для сайта

Что такое квиз в маркетинге простыми словами? Это короткая цепочка вопросов с вариантами ответов, которая ведет посетителя к результату или предложению и по пути собирает его контакт.

Что такое квиз-воронка? Путь посетителя от открытия квиза через серию вопросов к финальному экрану с результатом и форме контакта, с наибольшей потерей людей где-то в середине этого пути.

Сколько стоит сделать квиз? Для старта обычно достаточно бесплатного тарифа или пробного периода конструктора с лимитом 10–20 заявок, платные тарифы нужны уже при заметном потоке трафика.

Квиз-лендинг — это то же самое, что квиз? Квиз-лендинг — это отдельная страница целиком под квиз, без другого контента вокруг, а в обычной реализации квиз выглядит как виджет или блок на уже существующем сайте рядом с остальным контентом.

Нужен ли дизайнер, чтобы квиз выглядел прилично? Обычно нет, потому что у большинства конструкторов есть готовые шаблоны оформления под разные ниши, и для старта достаточно поменять текст вопросов и загрузить логотип, не трогая саму верстку.

Что в итоге

Квиз — это один из каналов сбора заявок. Хорошо он работает при трех условиях сразу, то есть когда у услуги есть варианты, трафик теплый или тематический, а вопросы понятны самому посетителю. Без этих условий квиз в лучшем случае бесполезен, а в худшем отпугивает тех, кто мог бы оставить заявку через обычную форму.

Для старта хватит пяти шагов, вечера времени и бесплатного тарифа или пробного периода любого конструктора, и этого достаточно, чтобы проверить идею на практике. Если после первых заявок квиз показывает результат, тариф можно расширить, а если нет, вы потеряли всего один вечер.

Хотите, чтобы заявки из чатов находили вас сами? Зарегистрируйтесь на tglg.ru, где можно подключить свои чаты и настроить AI-фильтр за 5 минут, а старт бесплатный.