Холодный поиск клиентов — это когда вы первым лезете к человеку, который вас не звал и заявку не оставлял, и звоните, пишете, стучитесь в личку. Звучит неуютно, поэтому многие обходят этот способ стороной, боясь нарваться на грубость, вылететь в спам или получить штраф.
Для услуг и B2B холодный контакт может приносить заявки, если делать его руками и с оглядкой на закон.
Что такое холодный поиск и когда он вообще оправдан
Холодный поиск легко понять через температуру клиента: горячий уже ищет вашу услугу и сравнивает исполнителей, теплый слышал о вас или обозначил интерес, но пока думает, а холодный не думал о вас ни секунды. Для него вы неожиданный звонок посреди рабочего дня, и эту шкалу образуют холодные, теплые и горячие лиды. Холодному нельзя продавать в лоб, потому что у него еще нет ощущения проблемы, а вы уже суете счет.
Первое холодное касание должно получить право на второй шаг, то есть разрешение прислать пример, договоренность о коротком созвоне или согласие получить письмо. Продажа случится позже, когда контакт из холодного станет хотя бы теплым.
Холодный поиск оправдан не всегда и подходит в таких случаях.
Когда входящего потока еще нет, холодный контакт дает первые заявки, пока остальные каналы разгоняются, ведь блог не написан, сарафан не раскачан и реклама не настроена. Классика старта с нуля описана в тексте как найти клиентов новичку.
Когда чек большой, а клиентов мало, например в B2B, где один договор окупает месяц работы, вручную можно дойти до сотни конкретных компаний. Здесь холодный звонок может обойтись дешевле рекламы. Воронку сделки и роли в отделе продаж вместе с поиском клиентов в B2B описывает материал как устроен поиск клиентов в B2B.
Когда вы точно знаете, кому звоните, это узкий сегмент с понятной болью, например стоматологии без сайта, автосервисы без записи онлайн и застройщики в вашем городе.
Не стоит, если продукт массовый и дешевый, ведь холодный обзвон вряд ли окупится, а проще запустить рекламу и ловить входящих. Считать стоимость заявки помогает материал про каналы лидогенерации.
Каналы холодного поиска: чем звонок отличается от письма и чата
Каналов холодного поиска минимум четыре, и у каждого своя скорость, цена и болевой порог.
Звонки дают самый быстрый ответ, потому что голос живой, реакцию слышно и возражение можно отработать на месте. Минус в том, что это самый стрессовый канал и для вас, и для собеседника, и самый зарегулированный.
Холодные письма не давят, ведь человек читает, когда ему удобно, и хорошо заходят в B2B, где почту проверяют. Минус в том, что легко улететь в спам и остаться непрочитанным, а ответа можно ждать днями.
В мессенджерах Telegram и WhatsApp читают быстрее почты, тон менее формальный, а для услуг и малого бизнеса это часто самый живой канал. Минус в том, что за массовую рассылку в личку легко получить блокировку аккаунта. Как холодный выход встраивается в поиск клиентов специалистом по рекламе, показано в материале про поиск клиентов таргетологом и маркетологом.
В соцсетях и LinkedIn можно сначала прогреть контакт, лайкнув и прокомментировав, а потом написать. Это дольше, зато человек пишет уже не совсем чужому. Минус в том, что канал медленный и требует терпения.
Выбор зависит от того, чего у вас больше, времени или денег, и где сидит ваша аудитория.
| Канал | Скорость первой реакции | Деньги на старте | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Звонки | Минуты | Почти ноль, платите временем | B2B, услуги с чеком, кто не боится телефона |
| Холодные письма | Часы-дни | Низкие, нужен сервис рассылки | B2B, длинный цикл, кто умеет писать коротко |
| Мессенджеры | Минуты-часы | Почти ноль | Услуги, локальный бизнес, фриланс |
| Соцсети, LinkedIn | Дни | Ноль, только время | Экспертные и B2B-услуги, кто ведет личный бренд |
Конверсия холодных каналов измеряется единицами процентов, поэтому канал берет объемом и системностью.
Холодные звонки: скрипт по этапам с примером диалога
Скрипт освобождает голову: что сказать после «алло», уже известно, поэтому вы можете слушать человека. Зачитанный роботом текст слышно сразу, и это первый повод бросить трубку.
До скрипта идет подготовка, поэтому перед набором соберите четыре вещи.
Список из 20–30 конкретных компаний из узкого сегмента, которому вы правда полезны, дает меньше номеров, но каждый осмысленный.
Повод для звонка под каждого может быть короткой зацепкой: увидел, что нет онлайн-записи, заметил слабые отзывы или нашел в чате жалобу их клиента. Повод отличает деловой звонок от безадресного обзвона.
Простая таблица для фиксации с датой, компанией, итогом и временем перезвона нужна, ведь без нее вы через день забудете, кто просил набрать позже, и потеряете самых теплых.
Нормальное время приходится на середину недели и середину дня, когда человек втянулся в работу, но еще не устал.
Рабочий холодный звонок проходит шесть этапов подряд.
Первым идет выход на нужного человека и приветствие. Сначала убедитесь, что говорите с тем, кто решает. Если трубку взял секретарь, говорите коротко и уверенно, без заискивания и без «а вы не могли бы»: «Здравствуйте, соедините с тем, кто отвечает за закупки, по имени не подскажу, как раз хочу уточнить». С самим ЛПР представьтесь по-человечески и одной фразой скажите, кто вы и откуда.
Вторым идет зацепка за первые секунды, ведь у вас есть несколько секунд, пока человек не бросил трубку. Презентацию себя отложите и начните с его ситуации: «Вы делаете ремонты под ключ, я правильно понимаю? Звоню как раз по этой теме». Вопрос втягивает человека в диалог.
Третьим идет квалификация вопросом, и прежде чем что-то предлагать, поймите, есть ли смысл. Задайте открытый вопрос: «Как сейчас клиенты вас находят, хватает ли заявок в несезон?» Так вы одновременно узнаете, нужен ли вообще ваш продукт, и дадите человеку самому назвать свою боль.
Четвертым идет короткое предложение под названную боль. Когда боль озвучена, предложите решение в одну-две фразы, без списка из двадцати преимуществ: «Мы приводим таким мастерам заявки из тематических чатов, расскажу за минуту, как это устроено?»
Пятым идет работа с возражением, где звучат «дорого», «нам не надо» и «пришлите на почту», и это обычная часть разговора.
Шестым идет договоренность о следующем шаге, и звонок должен закончиться конкретикой, поэтому назначьте день и время: «Давайте в четверг в 11 я наберу, покажу пример и скину подтверждение в Telegram?» Один четкий следующий шаг и есть цель холодного звонка.
Пример целиком: специалист предлагает услугу по привлечению заявок небольшому автосервису.
Сергей: Иван Петрович, здравствуйте. Меня зовут Сергей. Вы ведь автосервис на Ленина, кузовной ремонт? Звоню по этой теме, буквально минуту.
Клиент: Ну, допустим, по какой теме?
Сергей: Скажите, а как сейчас к вам клиенты попадают, в основном по сарафану или рекламу тоже даете?
Клиент: Да сарафан в основном, а реклама дорогая и толку мало.
Сергей: Понял, знакомая история. Мы как раз находим таких клиентов в городских чатах, и когда человек пишет «посоветуйте, где покрасить крыло», ваше предложение приходит первым. Хотите, в четверг покажу на живом примере, как это выглядит? Займет минут десять.
Клиент: Ну пришлите пока на почту, я посмотрю.
Сергей: Отправлю, но на почте это просто картинки, а на созвоне я покажу заявки прямо по вашему району, так нагляднее. Четверг, 11 утра подойдет, а я продублирую в Telegram?
Скрипт по блокам с готовыми фразами под первые секунды и таблицей ответов на возражения вы найдете в отдельной статье про скрипт холодного звонка для услуг.
Работа с возражениями: пять частых и что отвечать
Возражение означает, что человеку пока не хватает причин сказать да, и для ответа есть простая формула из четырех шагов.
Формула такая: принять, уточнить, аргумент, шаг вперед. Сначала согласиться с правом человека сомневаться, потом уточняющим вопросом вытащить настоящую причину, дать один аргумент по делу и предложить небольшой следующий шаг.
На «Дорого» не спорьте и не сбрасывайте цену сразу, ведь это может выглядеть так, будто вы сами не уверены в ней. «Понимаю, вопрос цены важен, а дорого по сравнению с чем, с другим подрядчиком или просто пока непонятно, за что платить? Давайте я покажу, что входит, и вы решите, стоит ли оно того».
«Отправьте на почту» звучит как вежливый способ закончить разговор. «Отправлю обязательно, а чтобы не слать лишнего, вам актуальнее цены или примеры работ? И давайте я после письма наберу в четверг, отвечу на вопросы». Вы соглашаетесь, но привязываете письмо к следующему касанию.
«Нам ничего не надо» часто оказывается рефлексом на любой холодный звонок. «Возможно, и правда не надо, не буду настаивать, но один вопрос напоследок, хватает ли сейчас заявок или взяли бы больше, если бы они шли сами?» Если хватает, честно попрощайтесь, а если нет, разговор продолжается.
«Нет времени» скорее всего правда, поэтому не давите. «Понял, не вовремя, так когда удобнее, завтра утром или ближе к вечеру, и я наберу ровно на пять минут?» Вы уважаете время, переносите разговор и сохраняете контакт.
«У нас уже есть подрядчик» говорит, что клиент платит за такую услугу, значит, ценность понимает. «Отлично, значит, тему вы знаете, и я не прошу ничего менять. Давайте просто оставлю контакт и раз в пару месяцев буду на связи, а если что-то пойдет не так с текущим, будет запасной вариант», и это мягкий заход в долгую.
Если человек три раза внятно сказал «нет», отпустите его, потому что дожим превращает холодный звонок в навязчивую продажу.
Холодные письма и рассылки: структура, которая не улетает в спам
Холодное письмо выигрывает там, где звонок раздражает, ведь человек читает его сам, когда ему удобно. Но у письма мало времени на внимание: за считанные секунды адресат решает, открыть его или смахнуть в корзину.
Хорошее холодное письмо собрано из четырех частей.
Тема письма требует конкретики с намеком на пользу: «Заявки на кузовной ремонт из чатов вашего города», ведь по ней человек решает, открывать ли письмо вообще.
Первая строка про клиента должна показывать, что вы его изучили: «Увидел, что у вас нет онлайн-записи на сайте, клиенты наверняка теряются на этом шаге». Худшее начало выглядит как «Наша компания более 10 лет на рынке», ведь адресату все равно.
Оффер в одну-две фразы называет, что вы предлагаете и какая выгода, без списка из пятнадцати услуг, ведь в одном письме одна мысль.
Мягкий призыв к маленькому шагу оформляйте вопросом: «удобно созвониться на 10 минут в четверг или скинуть пример по вашей нише?», ведь холодному письму нельзя просить о большом.
Пример письма тому же автосервису:
Тема: Заявки на кузовной ремонт из чатов Самары
Иван Петрович, добрый день.
Зашел на ваш сайт и вижу, что запись только по телефону, а онлайн-заявки нет. Скорее всего, часть клиентов, которые пишут в городских чатах «где покрасить крыло», до вас просто не доходит.
Мы такие сообщения находим и отдаем сервисам как готовые заявки, с контактом и ссылкой на оригинал.
Скинуть пять реальных примеров за прошлую неделю по вашей теме или удобнее коротко созвониться в четверг?
Сергей, TGLG
Массовая рассылка по купленному списку обычно вредит, потому что письма летят в спам, а домен получает плохую репутацию. В мессенджерах происходит то же самое, ведь собранная парсером база холодная, а почему такая база не приносит заявок, объясняет отдельная статья. Письма, написанные вручную под конкретных людей, работают лучше одинаковой рассылки.
Холодный поиск клиентов в Telegram и мессенджерах
В январе 2026 года Telegram стал самым популярным мессенджером России и обогнал WhatsApp: 95,98 млн пользователей против 89,42 млн по данным измерений аудитории. Это почти сто миллионов человек, и часть из них пишет в чатах «посоветуйте, кто сделает», а значит, холодный поиск идет и сюда.
Холодный поиск в Telegram бывает двух разных видов.
Первый способ, холодная рассылка в личку, это когда вы собрали базу участников чата и разослали всем одинаковое «здравствуйте, предлагаю услугу». Это спам, ведь правила сервиса запрещают массовые рассылки, а антиспам-система ограничивает или банит аккаунт, причем число жалоб, после которого прилетает блок, Telegram не раскрывает. А если рассылка рекламная, она подпадает под закон о рекламе.
Второй способ, поиск по намерению, это когда вы мониторите тематические чаты и ловите момент, когда человек сам обозначил потребность. Кто-то спросил «а кто делает вентиляцию в частный дом?», и вы отвечаете по делу, в самом чате или в личку с разрешения. Это уже не совсем холодный контакт, ведь человек только что сам назвал проблему вслух, а претензий к вам меньше, чем у спама.
Вручную читать десятки чатов сутками невозможно, а нужное сообщение живет недолго, дальше его затирает поток. Это как раз делает TGLG, который мониторит выбранные вами чаты и каналы, а AI-фильтр по смыслу вылавливает сообщения, где человек ищет вашу услугу. Заявка падает вам в бота со ссылкой на оригинал, и вы можете ответить одним из первых. Про этот подход рассказывает разбор как искать клиентов в Telegram через чаты.
Законно ли это: звонки, рассылки и согласие клиента
Штрафы за нарушения здесь реальные, и хотя это не юридическая консультация и для вашего случая лучше свериться с юристом, общую рамку знать нужно.
Основа здесь закон «О рекламе» (38-ФЗ), а его статья 18 прямо говорит словами «Распространение рекламы по сетям электросвязи, в том числе посредством использования телефонной, факсимильной, подвижной радиотелефонной связи, допускается только при условии предварительного согласия абонента или адресата на получение рекламы». Там же реклама считается разосланной без согласия, пока рекламораспространитель не докажет обратное, то есть доказывать, что человек согласился, придется вам.
Отдельно закон запрещает автообзвон и автоматическую рассылку словами «Не допускается использование сетей электросвязи для распространения рекламы с применением средств выбора и (или) набора абонентского номера без участия человека», а роботы-автодозвонщики — это сразу нарушение.
Реклама без согласия наказывается, и за это отвечает ФАС по статье 14.3 КоАП, а для юрлиц штраф составляет от 300 тысяч до 1 миллиона рублей. Массовая рекламная рассылка по холодной базе и есть ровно этот риск.
Обработка персональных данных по закону 152-ФЗ по общему правилу требует согласия человека. Сам факт, что телефон лежит в открытом доступе, не дает права рассылать по нему рекламу. За незаконную обработку данных штрафы по статье 13.11 КоАП в редакции с мая 2025 года выросли, причем для должностных лиц это 50–100 тысяч, для юрлиц 150–300 тысяч рублей, а при утечках базы выше.
Личное деловое обращение стоит отдельно от рекламы. Когда вы находите в открытых источниках контакт компании и пишете конкретное деловое предложение о сотрудничестве, это зона осторожности, а гарантированного нарушения тут нет. Грань тонкая, поэтому безопаснее писать точечно и по делу, не рассылать массово, всегда давать возможность отписаться и по первому требованию человека прекращать контакт.
Частые ошибки холодного поиска
При холодных касаниях встречаются шесть типичных ошибок.
Продавать в первом касании значит слать холодному человеку счет вместо разговора, ведь проблемы для него еще нет, а вы уже про оплату, и итог отказ.
Читать скрипт роботом нельзя, ведь монотонный текст по бумажке слышно с первой секунды, а скрипт служит опорой, от которой можно отступать.
Бить по всем подряд без квалификации значит звонить и писать без разбора и выжигать себя и базу. Сначала выберите сегмент с понятной болью, потом общайтесь.
Работать с купленной базой не стоит, ведь тысячи холодных контактов дают спам-репутацию и мало заявок, а свои контакты, собранные под задачу, работают лучше.
Не фиксировать результат значит позвонить, поговорить и забыть, и без простой таблицы с итогом каждого касания вы теряете тех, кто просил перезвонить позже.
Сдаваться после первых отказов рано, ведь холодный канал живет объемом, а отказы в нем обычное дело и не повод бросать, пока вы не проверили несколько вариантов повода и открывающей фразы.
Что в итоге: с чего начать на этой неделе
Холодный поиск остается рабочим инструментом, когда это точная ручная работа с узким сегментом, поэтому на этой неделе сделайте четыре вещи.
Выберите один канал под свой ресурс: если есть смелость и голос, выбирайте звонки, если умеете писать коротко, берите письма, а если аудитория в мессенджерах, значит, вам в Telegram, и за все сразу не хватайтесь.
Соберите маленькую законную базу из тридцати-пятидесяти контактов из открытых источников по одному сегменту. Покупные списки оставьте в стороне и соберите вручную тех, кому реально можете помочь.
Напишите скрипт или письмо под свой оффер с вопросом в начале, болью клиента и одним следующим шагом, а пять типовых возражений отработайте заранее.
Параллельно подключите теплый канал, и пока вручную обзваниваете, настройте мониторинг тематических чатов, чтобы ловить входящие запросы по намерению, а это снимет часть боли холодного поиска, ведь к вам начнут приходить те, кто уже что-то ищет.
Зарегистрируйтесь на tglg.ru, подключите свои чаты и настройте AI-фильтр по смыслу за 5 минут, старт бесплатный.
Частые вопросы
Работают ли холодные звонки в 2026 году? Работают, но как канал для B2B и услуг с ощутимым чеком. Конверсия низкая, поэтому нужны объем, нормальная база и скрипт. Для массового дешевого продукта проще и дешевле ловить входящих через рекламу.
Законно ли звонить и писать незнакомым людям? Рекламу по телефону и в сообщениях закон разрешает только с предварительного согласия абонента (38-ФЗ, статья 18), а персональные данные защищает 152-ФЗ. Точечное деловое B2B-предложение по открытым контактам попадает в зону осторожности, массовая рекламная рассылка без согласия в зону штрафа.
Сколько стоит холодный поиск? Деньгами почти ничего, звонки и сообщения бесплатны, а дорого он обходится временем, ведь это ручная работа, которую не переложить на бюджет. Если времени нет, а деньги есть, честнее сравнить его с входящими каналами.
Холодная рассылка в Telegram: можно или забанят? Массовая рассылка одинаковых сообщений в личку это прямой путь к блокировке аккаунта, а если рассылка рекламная, то и к претензиям по закону о рекламе. Безопаснее и эффективнее отвечать на запросы по намерению в тематических чатах, где человек сам ищет исполнителя.
С чего начать новичку без базы? С одного канала и маленькой базы, собранной вручную, плюс мониторинг тематических чатов, ведь там люди сами пишут, что им нужно, и первый теплый контакт получить проще, чем через холодный обзвон вслепую.