Как найти клиентов таргетологу и маркетологу: оффер, каналы поиска и план на первые 30 дней

Допустим, вы написали пятидесяти владельцам бизнеса с одним и тем же текстом, «Настраиваю таргетированную рекламу, работаю с 2022 года». Отозвались двенадцать, до созвона дошли пятеро, платят двое. Цифры условные, зато по форме знакомые каждому, кто искал заказы руками. Вопрос в том, на каком шаге пропали остальные сорок восемь.

Первые заказы приходят быстрее, если продавать результат для конкретной ниши. Ниже разобрано, кого искать, как сформулировать оффер, где брать кейсы без громких имен, в каких каналах заказы лежат кучнее всего и что делать в первые тридцать дней. Отдельный блок посвящен Telegram, потому что именно там владельцы бизнеса прямым текстом пишут: «Нужен таргетолог».

Какие клиенты берут таргетолога

Первая ошибка начинается до всякого поиска, потому что список «все, у кого есть бизнес» ничего не стоит, ведь к нему не подобрать ни оффер, ни канал, ни слова для первого сообщения. Такой список кончается рассылкой всем подряд и нулем ответов. Клиент таргетолога должен отвечать на три вопроса. Есть ли у него продукт с понятной маржой, есть ли бюджет на рекламу и есть ли человек, который принимает решение.

Третий вопрос в списке самый коварный, ведь бывает, что с вами переписывается менеджер, а деньги держит владелец, и тогда каждое «я уточню» растягивается на неделю. Поэтому на первом разговоре стоит выяснить, кто подписывает оплату.

Типы клиентов различаются по боли и по тому, как с ними работать.

Для старта берите один тип из четырех. Выберите нишу, где вы уже понимаете продукт, и пишите только ей. Подойдут салоны красоты, стоматологии, онлайн-школы, застройщики или интернет-магазины. У каждой ниши свои метрики, и разговор о стоимости записи или заявки понятнее клиенту, чем разговор об охватах.

Оффер таргетолога: что продавать вместо настройки рекламы

Настройка рекламы описывает ваши действия, а владельцу бизнеса нужны заявки. Фраза «настрою таргет в ВК и Telegram Ads» звучит как сто таких же фраз в чате, и по ней выбирают самого дешевого. Оффер должен называть нишу, измеримый результат, срок и условия, на которых вы за него отвечаете.

Формула из четырех частей выглядит так: «Привожу заявки (результат) для салонов красоты (ниша) в течение 14 дней тестового запуска (срок), стоимость тестовой кампании фиксирована, отчет по заявкам каждую неделю (условия)». Сравните с версией «Настраиваю таргетированную рекламу, опыт 3 года». В первой читатель за три секунды понимает, зачем вы ему, а во второй надо угадывать.

Результатом считайте то, что клиент видит сам, то есть заявку, запись, звонок или оплаченный заказ. Клиент оценивает кассовый итог. При этом обещать конкретную цену заявки заранее нельзя, ведь она зависит от продукта, оффера клиента и сайта. Честнее обещать процесс и срок, то есть тест за две недели, цифры на столе и решение о масштабе, которое вы принимаете вместе.

Под разные ниши оффер звучит по-разному, и это видно на трех условных формулировках.

Главное в таблице одно: в каждой строке есть слово, которое клиент сам использует в работе. Салон считает записи, школа считает пробные уроки. Оффер на языке клиента понять легче, потому что в нем нет слов, которые надо переводить.

Проверка оффера занимает пять минут. Дайте его знакомому предпринимателю и спросите, что вы продаете: если ответ «рекламу», оффер надо переписывать, а если «заявки для салонов», он работает.

Кейсы и портфолио, когда громких имен нет

Новичок упирается в замкнутый круг: без кейсов не берут, без заказов не появляются кейсы. Кейс показывает порядок ваших действий и цифры до и после, и заказчику этого хватает, даже если бренд никому не известен.

Откуда взять материал? Первый кейс можно сделать на трех источниках: на собственном проекте, на бесплатном тесте для знакомого бизнеса и на небольшом платном заказе по сниженной цене с условием, что вы вправе показать результат. Бесплатно работать стоит только в обмен на письменное разрешение опубликовать цифры и на отзыв. Работа без условий дает только опыт, а материала для поиска от нее не остается.

Структура кейса умещается на одной странице: стартовая ситуация клиента, шаги, которые вы сделали, цифры за период и вывод. Цифры должны быть реальными, потому что подставленные данные вскрываются на первом же вопросе клиента «а покажите кабинет». Подробнее о том, как собрать работы в одно место, написано в материале про портфолио специалиста.

Двух-трех кейсов в одной нише хватит, ведь три кейса по салонам красоты убеждают сильнее, чем девять разных работ от кофеен до станков.

Шесть каналов, где искать клиентов таргетологу

Каналов много, а времени мало, поэтому для старта хватает трех-четырех, и пробовать их надо по очереди. Полная карта способов собрана в статье про поиск клиентов в целом и в материале про заказы на фрилансе, здесь только то, что касается таргетолога.

Ближний круг и Telegram отвечают быстрее холодной рассылки. Человек, который вас знает или сам написал «нужен таргетолог», тратит на решение меньше времени, чем тот, кого вы потревожили без повода.

Сроки в таблице ориентировочные: на деле они зависят от ниши и от того, как регулярно вы пишете.

Личная сеть работает лучше, чем кажется, если писать в ней конкретно. Фраза «если что, обращайтесь» не дает знакомым ни одной идеи, кому вас рекомендовать. Фраза «ищу владельцев салонов красоты, которым нужны заявки из рекламы, подскажете, кто это?» оставляет знакомому простое действие: вспомнить одного человека. Напишите так пятнадцати знакомым и посмотрите, сколько диалогов получилось.

Отдельный вариант для тех, кто уже умеет настраивать рекламу, составляют агентства и студии. У них бывают перегрузки, и они ищут исполнителей на часть задач, например на настройку, оптимизацию и отчеты. Заказов такого рода меньше, зато вы получаете чужой опыт работы с клиентами. Субподряд у агентства даст кейс и деньги, а прямой контакт с заказчиком останется у агентства, поэтому использовать его стоит как ступень к прямым заказам.

Биржи годятся для набора кейсов, но жить на них тяжело. Там вас сравнивают по цене, и побеждает тот, кто назвал меньше. Заходите на биржу за двумя-тремя отзывами и уходите, когда они есть.

Как найти клиентов таргетологу в Telegram

В Telegram предприниматели сидят в чатах по нишам, региональных группах и профессиональных сообществах. Там задают вопросы, ищут подрядчиков и жалуются на тех, кто слил бюджет. Запрос «посоветуйте таргетолога» в чате быстро уходит вверх по ленте, и у ответившего первым с конкретным предложением больше шансов начать диалог.

Как найти нужные чаты, подробно описано в материале про чаты в Telegram. Для таргетолога порядок действий короткий.

1. Выберите 10–15 чатов, где собираются владельцы бизнеса вашей ниши, и прочитайте правила каждого. Где реклама услуг запрещена, там вести себя надо как участник сообщества.
2. Две недели отвечайте на вопросы по рекламе без продажи и объясняйте, почему падает конверсия, что смотреть в кабинете, как проверить подрядчика. Вас запомнят как человека, который разбирается.
3. На сообщения «ищу таргетолога» отвечайте быстро и по делу, в личку, коротким предложением с вопросом о нише и бюджете.
4. Профиль подготовьте заранее. Нужны фото, одна строка о нише и результате и ссылка на кейс.

У всех чатов одна проблема, и она в том, что запрос быстро уходит вверх по ленте, а вы в этот момент заняты другим делом. Как не пропускать такие запросы? Выручает мониторинг, и в TGLG можно подключить свои чаты и задать фильтр на естественном языке, например «ищут таргетолога или специалиста по рекламе». Сервис присылает уведомление со ссылкой на исходное сообщение, и вы отвечаете, пока запрос свежий. Подробнее общую схему поиска в Telegram описывает статья про поиск клиентов в Telegram.

Ответ на запрос в чате пишите из трех частей. Первая часть называет вашу нишу и результат, вторая задает один уточняющий вопрос по задаче, третья предлагает созвон на пятнадцать минут. Ссылки на портфолио и прайс в первом сообщении лучше не ставить, потому что личный вопрос работает мягче визитки.

Холодный выход на бизнес с работающей рекламой

Холодный канал медленный и неприятный, зато клиента в нем вы выбираете сами. Принцип такой. Пишите тем, у кого реклама уже идет, потому что зачем нужна реклама, им уже ясно, и достаточно показать, что у них не так.

Найдите бизнес вашей ниши, посмотрите его рекламу, лендинг и страницы в соцсетях. Выпишите одно конкретное замечание, например нет призыва к действию, заявка в форме на четыре поля, оффер совпадает с офферами конкурентов. Первое сообщение строится вокруг этого замечания.

Схема сообщения из трех шагов: наблюдение («у вас в рекламе нет цены, и клиент уходит за ней к конкурентам»), мини-польза (одно предложение, как это исправить), вопрос на ответ («Прислать разбор остальных объявлений?»). Сообщение должно умещаться в три строки, а вложения, прайс и рассказ о себе в нем лишние. Скрипты для холодных сообщений разобраны в материале про холодный поиск клиентов.

В неделю хватит десяти-пятнадцати таких сообщений, каждое с индивидуальным замечанием. Пятьдесят шаблонных за вечер проигрывают десяти точным. Ответов будет мало, и это нормально, ведь холодный канал считают по числу диалогов за месяц.

Первый разговор: вопросы, цена и оформление

Когда клиент ответил, главное не торопиться с предложением. На первом созвоне задавайте больше вопросов, чем рассказываете о себе, потому что клиент покупает у того, кто разобрался в его задаче. Хватит шести вопросов о том, чем зарабатывает бизнес, какая цена среднего заказа, откуда сейчас приходят заявки, что уже пробовали в рекламе, какой бюджет готов отдавать на тест, кто принимает решение. Подробнее о том, как отсеивать неподходящих, написано в статье про квалификацию лида.

Когда называть цену? После вопросов. Для новичка разумно начинать с фиксированной платы за тестовый запуск на две недели. Процент от бюджета отпугивает тех, кто не понимает, за что платит. После теста есть цифры, и разговор о постоянной цене идет на их основе. Как оформить предложение, показано в материале про коммерческое предложение.

Если клиент говорит «дорого», отвечать скидкой не нужно. Спросите, с чем клиент сравнивает цену, и если с бюджетом на рекламу, покажите, что тестовая плата составляет небольшую часть вложений, а результат проверяется цифрами. Если с ценой другого таргетолога, уточните, что входит в его работу, например отчеты, правки объявлений и аналитика заявок. Цена звучит дорого, пока клиент не понял, за что платит, поэтому разложите работу на части и покажите, что входит в цену. Если и после этого отказ остался, зафиксируйте причину и вернитесь через месяц с результатами теста по другому проекту.

До первого платежа закройте два организационных вопроса, на которых теряют время. Первый связан со статусом. По действующим правилам самозанятый платит налог на профессиональный доход 6% с поступлений от организаций и ИП и 4% с поступлений от физических лиц, без учета налогового вычета. Годовой доход при этом ограничен 2,4 млн рублей, и перед началом работы цифры стоит сверить с налоговой. Если клиенты у вас в основном юридические лица, считайте цену с учетом шести процентов, а лимит держите в голове, когда заказов становится много. Выбор между самозанятостью и ИП зависит от оборота и клиентов, и там своя арифметика.

Второй вопрос касается рекламы, ведь с 1 сентября 2022 года интернет-реклама в России маркируется, и на каждый рекламный креатив нужен токен erid. Кто его получает и как передает данные, лучше прописать в договоре заранее, чем выяснять после запуска.

Первые 30 дней по неделям

Хаотичный поиск съедает месяц и не оставляет следа. План на тридцать дней делит работу на четыре недели, у каждой свой результат.

1. Неделя 1: упаковка. Выберите нишу, напишите оффер по формуле из четырех частей, соберите профиль и один кейс или хотя бы разбор проекта.
2. Неделя 2: Telegram и ближний круг. Вступите в 10–15 чатов, подключите мониторинг, напишите знакомым с конкретным запросом про салон красоты, которому нужны заявки.
3. Неделя 3: холодный выход. Отправьте десять-пятнадцать индивидуальных сообщений и добейтесь одного-двух созвонов.
4. Неделя 4: тест и кейс. Запустите первый тестовый проект, зафиксируйте стартовые цифры и договоритесь о разрешении показать результат.

Чтобы видеть, где вы теряете людей, считайте простую воронку. Цифры в таблице условные, у вас они будут другими.

Из условных пятидесяти сообщений вышло два клиента, или 4%. Если цифра ниже, ищите шаг, где диалог тухнет. Если не отвечают, слабое первое сообщение. Если до созвона не доходят, предложение неясно. А если не платят, дело в цене или доверии. Меняйте за раз что-то одно, иначе непонятно, что сработало.

Пять ошибок, из-за которых таргетологи теряют заказы

Вот пять ошибок, которые стоят заказов, и у каждой есть простое исправление.

• Нет ниши. Оффер для всех звучит одинаково, поэтому заказчик выбирает по цене.
• Первое сообщение про себя. «Я таргетолог с опытом» читается как реклама. Клиента интересует его проблема.
• Бесплатная работа без условий. Без разрешения показать результат и отзыва вы потратили время, а материала для следующих продаж не получили.
• Обещание цены заявки. Цену заявки определяют продукт клиента и его сайт, и если реальная цена заявки выйдет выше обещанной, клиент вспомнит об этом уже на первой неделе.
• Исчезновение после первого ответа. Клиент написал, вы ответили через день, диалог остыл. Скорость ответа весит больше красоты текста.

Отдельно вредит поиск «по настроению», когда три дня идет активная работа, а потом две недели тишины. Для воронки это худший режим, потому что диалоги, начатые на прошлой неделе, остывают без ответа. Поставьте поиску постоянное время, например час в день, и считайте цифры раз в неделю.

Как получить повторные заказы и рекомендации

Поиск клиентов не заканчивается после первой оплаты. Заказы приходят и от тех, кто уже работал с вами. По мировому опросу 2021 года примерно 88% респондентов больше всего доверяют рекомендациям людей, которых знают. Для таргетолога это значит, что довольный клиент, за которого поручились знакомые, приводит новых заказчиков, хотя и не сразу.

Просить рекомендацию нужно сразу после хорошего результата, пока клиент помнит цифры. Хватит одной фразы, например «Если среди ваших знакомых есть те, кому нужны заявки, познакомите нас?». Попросите также короткий отзыв в письменном виде, он пойдет в профиль и в кейс. Как выстроить работу с теми, кто уже покупал, описано в материале про повторные продажи.

Через месяц после старта проекта предложите клиенту следующий шаг, будь то масштаб, новый канал или доработка лендинга. Если цифры хорошие, разговор о продолжении идет сам собой.

Частые вопросы

С чего начать, если нет ни одного кейса? С бесплатного или сниженного по цене проекта для знакомого бизнеса с письменным разрешением показать результат. Параллельно разберите чужую рекламу в вашей нише и опишите, что бы вы изменили.

Сколько брать новичку? Единой цифры нет, она зависит от ниши и региона. Начните с фиксированной платы за тестовый запуск и проверьте ее на первых двух-трех клиентах. Если соглашаются сразу, цена низкая, а если торгуются каждый раз, высокая.

Нужны ли ИП или самозанятость? Деньги от клиентов лучше получать официально, так вы снимаете вопросы у юрлиц и получаете документы для договоров. Какой статус выбрать, зависит от оборота и типа клиентов.

Что делать, если в чатах запрещена реклама услуг? Участвовать как эксперт, то есть отвечать на вопросы, разбирать ошибки в рекламе, писать в личку только тем, кто сам спросил про подрядчика.

Как понять, что канал не работает? Если за три недели регулярной работы нет ни одного диалога, меняйте сообщение или нишу. Если диалоги есть, а оплат нет, смотрите на созвон и цену.

Что делать прямо сейчас

Упаковку оффера и профиля можно сделать за один вечер, а дальше все зависит от того, как регулярно вы пишете и отвечаете. Порядок такой.

1. Выберите одну нишу и выпишите ее три главные боли в цифрах заявок.
2. Сформулируйте оффер по формуле из четырех частей и проверьте его на знакомом предпринимателе.
3. Найдите 10–15 чатов с владельцами бизнеса этой ниши и прочитайте правила.
4. Напишите три индивидуальных сообщения бизнесам с работающей рекламой.
5. Через неделю посчитайте воронку и поправьте слабый шаг.

Запросы вроде «ищу таргетолога» в чатах можно ловить автоматически: зарегистрируйтесь на tglg.ru, подключите свои чаты и настройте AI-фильтр за 5 минут, старт бесплатный.