Допустим, у вас 20 заказов в месяц по 5 000 рублей, то есть 100 000 в сумме. Поднимите средний чек до 6 000, и без новых клиентов выйдет 120 000. Чтобы набрать те же 20 000 за счет клиентов, нужно найти еще четверых, а каждый новый клиент требует поиска, переписки и торга, поэтому чек подвинуть проще, чем толпу.
Средний чек растет без повышения ставки за час, если менять состав заказа. Расчет самой ставки разобран в статье про как рассчитать стоимость услуги, а здесь речь о том, что положить в заказ, как предложить это клиенту и как закрепить результат серией с предоплатой.
Почему чек стоит на месте
Чек одиночного исполнителя упирается в две привычки. Первая привычка в том, что цену называют за час, поэтому и заказ выходит на час: клиент прикидывает, сколько часов ему минимально хватит, и берет ровно столько. Потолок чека оказывается зашит в самой формулировке прайса. Пока цена названа за час, заказ тянется к минимальному числу часов.
Вторая привычка связана со страхом показаться навязчивым. Исполнитель не предлагает лишнего, и клиент уходит с минимальным заказом, хотя ему могло подойти больше, а недостающее он может докупить у другого исполнителя. Дополнение, которое вы не предложили, клиент вправе найти в другом месте. Предложить полезное входит в работу, и стесняться тут нечего.
Выручка складывается из числа заказов и среднего чека, и у каждого множителя свои рычаги. Заказов становится больше за счет потока клиентов и повторных обращений, а чек растет от состава заказа, пакетов, дополнений и условий оплаты. Здесь разбирается второй множитель, а про поток заявок есть отдельный материал: как найти клиентов в Telegram.
Как посчитать средний чек по услугам
Средний чек в сфере услуг равен выручке за период, деленной на число заказов за этот период. Считайте за месяц, а при сезонных услугах добавьте квартал. Формула простая, а сложность в том, что считать заказом. Заказом считайте одну оплаченную договоренность с клиентом, сколько бы платежей по ней ни прошло. Если клиент оплатил пакет из четырех занятий двумя платежами, это один заказ на всю сумму.
Для учета хватит таблицы в заметках или в обычном файле с колонками: дата, клиент, услуга, сумма и откуда пришел. По колонке «откуда пришел» через два-три месяца видно, из каких каналов приходят заказы покрупнее, и это подсказывает, куда вкладывать время на поиск клиентов. Чат, рекомендация и биржа могут приносить заказы разного размера, и проверять это нужно на собственных цифрах. Уже через месяц такой учет даст цифру, от которой можно считать рост.
Пример для фотографа, у которого за месяц набралось 12 заказов. Цифры условные.
| Услуга | Заказов | Выручка, руб. | Чек, руб. |
|---|---|---|---|
| Портретная съемка, 1 час | 5 | 30 000 | 6 000 |
| Съемка с ретушью, 10 кадров | 4 | 34 000 | 8 500 |
| Семейная съемка | 3 | 36 000 | 12 000 |
| Всего | 12 | 100 000 | около 8 333 |
Общий чек в 8 333 рубля прячет расклад, и разбивка по услугам сразу показывает, где лежит рост. Считайте чек по каждой услуге отдельно, потому что средний чек по всем заказам усредняет все в одну цифру. Здесь три семейные съемки принесли больше выручки, чем пять портретных, и значит, одна лишняя семейная съемка весит как два лишних портрета.
Какие опции добавить к услуге
Когда чек хочется поднять, первая мысль о ставке, вторая о скидках, а третий путь остается без внимания: менять то, что клиент получает за свои деньги. Клиент платит за срок, объем, формат, сопровождение после сдачи и дополнительные материалы, и каждую из этих составляющих можно оформить как отдельную опцию с отдельной ценой. Каждую составляющую услуги можно продавать отдельной опцией.
Сделайте из них список плюс-версий и положите рядом с базовой услугой:
- срок: срочная сдача вместо стандартной;
- объем: больше кадров, страниц, занятий или документов в заказе;
- формат: выезд к клиенту вместо работы у себя или онлайн-встреча вместо переписки;
- сопровождение: поддержка после сдачи, например правки или ответы на вопросы в течение двух недель;
- материалы: шаблоны, исходники, чек-листы, записи занятий.
При такой схеме ставка за час остается прежней, и клиент выбирает объем под свою задачу. Расширенный вариант покупает тот, кому он нужен, и платит столько, сколько он стоит вам в часах и усилиях.
Дизайнеру проще всего показать это на логотипе. В базу входят сам логотип и два круга правок, в плюс-версию добавляются фирменные цвета, шрифты и макеты для соцсетей, а срочная сдача за три дня выносится отдельной строкой. Клиенту, которому нужен один знак, хватит базы, а владелец нового бизнеса может взять комплект целиком, чтобы не собирать его по частям у разных исполнителей.
Типичная ошибка выглядит так: исполнитель кладет все лучшее в базовую цену, чтобы выглядеть щедро. Клиент может сравнить такую цену с дешевым вариантом у другого исполнителя и сказать «дорого», хотя в вашей цене лежит то, чего у конкурента нет. Все, что можно продать отдельно от базы, выносите отдельной строкой. Тогда база остается доступной, а полная версия стоит заметно дороже без повышения ставки.
Как собрать три пакета и ценовой якорь
Прайс с одной цифрой оставляет клиенту два ответа: согласиться или уйти. Три пакета дают три варианта и возможность выбрать подходящий. Расчет часов под пакеты лежит в материале про стоимость услуги, а подачу пакетов в письме разбирает статья про коммерческое предложение на услуги.
Что выбирает клиент, когда перед ним три варианта вместо одного? В экспериментах на потребительских товарах вариант, оказавшийся в середине набора, выбирали чаще, а крайние варианты теряли привлекательность. Для услуг таких замеров нет, поэтому на своих клиентах этот механизм придется проверить. Собирайте пакеты так, чтобы главным продаваемым был средний, а расширенный служил ориентиром для цены. Расширенный пакет показывает верхнюю границу, и рядом с ним стандартный может выглядеть спокойнее по цене.
Допустим, у репетитора по английскому одно занятие стоит 2 000 рублей, стандартный пакет из четырех занятий с проверкой домашки идет за 7 200, то есть по 1 800 за занятие, а расширенный из восьми занятий с разбором ошибок в чате стоит 13 600, по 1 700 за занятие. Пусть из десяти клиентов пять берут разовое занятие, четверо стандарт и один расширенный. Тогда выручка с десяти составит 52 400 рублей, а средний чек 5 240 вместо прежних 2 000. Распределение клиентов условное, реальное придется проверить.
Ставка за занятие в пакете даже ниже, чем в разовом, и выручку с клиента дает объем. У такой схемы есть цена в часах: восемь занятий занимают в расписании восемь часов. Чек растет вместе с загрузкой, поэтому до запуска пакетов посчитайте, сколько часов в неделю у вас свободно.
Как допродавать без навязывания
Допродажа бывает двух видов, и предложение версии получше отвечает на вопрос, чем заменить выбранный вариант на более полный, а предложение дополнения добавляет к основной услуге то, что закрывает соседнюю задачу. Оба вида работают на чек и оба звучат навязчиво, если сказаны в неудачный момент.
Выбор момента решает больше, чем формулировка. До названия цены вы еще выясняете задачу, клиент не сравнивает суммы, и расширенный вариант звучит как часть разговора о задаче. После названия цены дополнение к выбранному варианту предлагайте одной фразой с вопросом, а после сдачи заказа предложите следующий шаг, о котором речь ниже в разделе про серию. Вопрос в конце предложения оставляет клиенту право отказаться, и поэтому реплика звучит мягче.
| Момент | Что предложить | Как сказать |
|---|---|---|
| Клиент описал задачу | Версию с большим объемом | «Есть вариант, где к основным кадрам добавляются три для соцсетей. Рассказать, чем он отличается?» |
| Клиент выбрал основной вариант | Дополнение, закрывающее риск | «К договору можно добавить проверку по чек-листу, это отдельный час. Нужно?» |
| Заказ сдан | Следующий шаг | «Через две недели после съемки станет видно, как кадры работают на сайте. Хотите, посмотрим вместе?» |
Дополнение лучше делать заметно дешевле основной услуги, чтобы клиент не пересматривал всю покупку заново. Если он отказался, отложите тему и в этом разговоре к ней не возвращайтесь. Вопросы, которые выявляют лишнюю задачу еще до цены, собраны в статье про квалификацию лида.
Что делать, если на дополнение клиент отвечает «дорого»? Сначала спросите, с чем он сравнивает, и предложите за уступку встречное условие: больший объем или предоплату. Готовые ответы для чата лежат в статье про возражения в переписке.
Как продавать серию занятий или консультаций
Разовый заказ заканчивается, и клиенту приходится заново решать, продолжать ли работу. Серия растягивает договоренность во времени и поднимает чек сразу, потому что клиент платит за четыре занятия, четыре консультации или четыре месяца сопровождения. Серия поднимает чек и экономит время, которое ушло бы на повторную продажу. Для бухгалтера это абонентское обслуживание, для репетитора пакет занятий, для мастера по ремонту обслуживание после сдачи объекта.
Серию удобно начинать с предоплаты, и здесь стоит знать правила. По Гражданскому кодексу заказчик вправе отказаться от договора на оказание услуг, оплатив исполнителю фактически понесенные расходы. Если клиент внес деньги вперед и передумал, исполнитель удерживает эти расходы, а остаток предоплаты, как правило, придется вернуть. ИП работает еще и под законом о защите прав потребителей, который дает клиенту-физлицу такое же право отказаться, оплатив фактические расходы. Пропишите в договоре или в письменном соглашении, что входит в предоплату и что возвращается при отказе, и спорных ситуаций станет меньше.
Самозанятому нужно помнить о двух вещах. Чек на оплату картой или электронным платежом формируется в момент расчета, а при иных безналичных расчетах не позднее 9-го числа следующего месяца. Доход признается в день получения денег, поэтому предоплата за серию сразу попадает в доход текущего года и идет в зачет годового лимита, о котором сказано в конце статьи.
Напоминание о занятии в мессенджере стоит копейки. В медицине SMS-напоминания повышали явку на приемы по сравнению с отсутствием напоминаний, хотя качество доказательств оценивают как невысокое, а для услуг таких замеров нет. Как вернуть клиентов, которые уже покупали, разобрано в статье про повторные продажи.
Откуда берется заказ с высоким чеком
На чек влияет прайс, и на него же влияет путь клиента к вам. Запрос «сколько стоит» сам по себе задачу не раскрывает. Сообщение, в котором человек описал задачу своими словами, дает материал для предложения под нее. Из описания задачи можно собрать пакет и дополнение под нее, поэтому спрашивайте, для чего нужна услуга, прежде чем называть цену.
Большего чека это само не гарантирует, но у вас на руках больше контекста для пакета и дополнения, и чем точнее вы попадаете в задачу, тем меньше поводов сравнивать вас только по цене. Как вести такой разговор в переписке, разобрано в статье про то, как продавать в Telegram.
В Telegram-чатах встречаются сообщения вида «посоветуйте исполнителя», где человек сам описывает задачу. Искать такие сообщения вручную долго, и здесь может пригодиться TGLG: сервис отслеживает выбранные чаты и показывает сообщения, где человек ищет исполнителя, а AI-фильтр работает по смыслу сообщения. Это один из способов найти заказ, и чек сервис не повышает.
Чек определяет, сколько можно заплатить за клиента. При чеке в 2 000 рублей дорогой канал поиска не окупится, при чеке в 20 000 тот же канал стоит посчитать заново. Допустимую стоимость заявки разбирает статья про стоимость лида, а на Профи.ру и YouDo чек решает, окупается ли отклик, как показано в разборе этих площадок.
Когда допродажа вредит
Первая ловушка: допродажа звучит как навязывание. На это указывают молчание, односложные ответы и торг по основной цене, которую клиент только что принял. Если после предложения дополнения начинается торг, возможно, предложение оказалось лишним или прозвучало слишком рано. Вернитесь к исходной договоренности и в этой сделке больше ничего не предлагайте.
Вторая ловушка: раздутый пакет. Ради красивого чека в расширенный вариант кладут то, что клиенту не нужно, и клиент может не использовать часть пакета и не вернуться. Пакет должен закрывать задачу целиком, а лишние пункты стоит убрать.
Третья ловушка: чек вырос, а заказов стало меньше. Раз в месяц смотрите оба числа вместе, а выводы делайте через четыре-шесть недель после изменения. Если выручка не выросла или упала, возможно, изменение отпугнуло часть клиентов, но сначала сверьте цифры с сезоном и числом заявок. Записывайте дату каждого изменения в ту же таблицу, где считаете чек, чтобы понимать, что сработало.
Рост чека упирается и в налоговый лимит. Самозанятый теряет право на налог на профессиональный доход со дня, когда доход за календарный год превысит 2,4 млн рублей, и уже учтенные доходы при этом не пересчитываются. В среднем это 200 000 рублей в месяц. Если чек и поток растут к этой цифре, проверьте условия на сайте налоговой заранее.
Частые вопросы
Как увеличить средний чек без скидок и акций? Добавляйте опции, собирайте три пакета и предлагайте серию занятий или консультаций. Чек растет за счет объема заказа, и скидка для этого необязательна.
Можно ли допродавать новичку без отзывов? Можно, если у дополнения есть понятная польза для задачи клиента. С пакетов начать удобно: клиент видит, что именно он получает.
Нужна ли CRM, чтобы считать чек и вести пакеты? Для одиночного специалиста хватит таблицы с колонками: дата, клиент, услуга, сумма и откуда пришел. Если заказов много, таблицу можно заменить на CRM, но для начала она не нужна.
Как самозанятому выдавать чек при предоплате? Чек формируется в момент расчета картой или электронным платежом, а при иных безналичных расчетах не позднее 9-го числа следующего месяца. Надежнее формировать чек сразу, как только деньги пришли.
Через сколько проверять результат изменений? Через четыре-шесть недель. За меньший срок чек и число заказов могут колебаться по случайным причинам.
Что делать прямо сейчас
Подготовить изменения можно за вечер, а результат станет виден через четыре-шесть недель. Порядок такой:
- Выпишите заказы за последние два месяца и посчитайте чек по каждой услуге.
- Выберите услугу с самым большим числом заказов и придумайте к ней две плюс-версии по сроку, объему или сопровождению.
- Соберите три пакета и поставьте главным продаваемым средний.
- Напишите одну фразу для допродажи и добавляйте ее после того, как клиент выбрал основной вариант.
- Через четыре-шесть недель сравните чек и число заказов с прежними.
Заявки из чатов можно получать автоматически: зарегистрируйтесь на tglg.ru, подключите свои чаты и настройте AI-фильтр за 5 минут, старт бесплатный.